文档介绍：业务主管的12项工作要求
钱军晖
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卷首语
我们每个人改变不了时间的长度,但我们可以试着改变时间的宽度和厚度,让我们的销售生涯变得更精彩一些。
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十二项要求
效率优先
心态好
团队精神
学会学习
关注细节
学会管理
品行正
成本控制
培养下属
尝试创新
适应竞争
学习狼性
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心态好
心态好坏至关重要,没有好的心态,销售这一行做不好,也做不久。什么是好的心态?好的心态就是谦虚好学,兼容并包,能听得了表扬,也受得了批评,坚持“我是一切的根源”的思维方式,始终相信“办法总比困难多”,是一种不断进取积极向上的心态。
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品行正
古人云:勿以善小而不为,勿以恶小而为之。方太讲究三品合一,其中的人品也是这个意思,从事销售的人更要有好的品行。那就是绝不损害公司的利益,不做违反公司规定的事,坚持以顾客满意为第一标准,绝不为短期的利益出卖未来,以诚信为本。记住,品行好不是自己说的,是通过别人的心里来评价的。
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效率优先
方太的作风是“迅速反应,立即行动”,我们痛恨官僚,我们拒绝借口。现在的商业竞争已不是大鱼吃小鱼的年代,而是快鱼吃慢鱼的年代。对处于一线销售的我们,必须要提高工作效率,行动和反应快过竞争对手,这样我们的赢面才会增加,才可能超越对手,成为一流。
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成本控制
必须要学会成本控制,具备成本意识,重视节约。小到一张A4纸两面用,出门随手关灯,夏天空调不低于26度等等;大到一次出差的拜访计划,产品最低成交价的设定,单次促销活动的投入产出测算,每个门店全年的投入产出控制等等。在这一点上,业务人员必须要跳出现有的以回款或销售为主的绩效考核限制,必须要以经营的角度换位思考。记住那句话“思路决定出路,角度决定高度”。与最大的竞争对手相比,我们追求的是“在产生同等销售额的前提下,实现成本最低;在投入成本相同的情况下,追求销售额最大”。最终的目的就是:实现利润最大化。
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团队精神
俗话说“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”,现在的商业竞争靠个人单打独斗根本无法取胜,必须要靠团队作业才有基本保障。方太是一个“团队”,只有“我们”而没有“你们”“他们”。团队成员之间要相互尊重,平等相待,一定要清醒地认识到团队内部的每个成员职责定位是不同的,在实地来讲,以销售为主的绩效考核导向,决定了业务人员要学会依靠团队去取胜,而不是依赖团队去做事。记住这句话“天助自助之人”。
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关注细节
“细节决定成败”这句话,大家都知道。但还有人不注意细节,为什么?因为多年养成陋习,实在难改,而且从思想上并没有认识到关注细节的重要性。古往今来,小到个人大到企业最终获得成功的那一个不是注重细节的,如何做到真正关注细节?生活中要关注,工作中更要关注。如果实现一次成功的销售需要做好十个方面准备的话,那就必须关注十个细节,如果要实现常年成功销售的话,算一算我们应该关注多少细节。关注细节,一旦养成住一句古话“不积硅步,无以致千里。”
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学会管理
从事销售行业必须要学会管理,管理什么?方太的市场方针“创造消费,决胜品牌”;销售方针“渠道为王,终端致胜”;人事方针“业绩导向,优胜劣汰”。归纳起来主要就四个方面:管理品牌,管理渠道,管理终端,管理下属。平时讲的价格管理就包括在内,只不过价格管理是及其重要的一环,因为它贯穿了这四个方面。千万不要以为品牌和终端(包括价格)管理只是属于市场人员干的事,如何管理?如何实现管理目标?记住:要用系统的观点去实施,用好的制度做保障,用各种工具做控制(比如各种报表),再不断的进行监督与完善,最终实现管理目标。比如价格管理,也是如此,没有其它捷径可走。记住:一定要重视管理,学会运用各种管理工具,提高自身管理水平。不然的话,个人职业生涯的曲线很难向上走。