文档介绍：
（4）、顾客不说话时，你就问他“为什么”“怎么样”等开放式的问题，进一步探究顾客需求；
改进的目标：告知顾客须要的和想要听的。 4。出售产品
我们许多导购误以为他们卖的只是产品本身，只须要懂得产品的风格、材质、规格和价格就够了，不懂得体会和洞察顾客选择家具的“购买价值观”，也就是说顾客购买这种产品的深层理由，因此我们许多本可以成交的顾客资源被我们不经意的放“走”了
为此，我们必需相识到：顾客真正购买的绝不仅仅是产品的本身，而是产品究竟能为他带来的什么样的好处，也就是说产品能够为他带来什么样的便利和欢乐，能为他削减什么样的麻烦和苦痛。为了更好的向顾客介绍产品的价值，我们须要做到： （1）、写出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能够为顾客带来的好处。 （2）、把写出来的产品特点和好处用流畅的语言讲给顾客听。 （3）、把竞争对手不会说的“好处”说给顾客听，或者把竞争对手说的“好处”说得更好，从而彰显你的产品更胜一筹。 （4）、学会发觉顾客购买产品的价值观，并利用顾客购买价值观。
（购买价值观，是指顾客本人所认为的这一产品对他的价值，同样的产品，它的价值在不同人的感觉中是不同的，因为每个人所认为的产品价值不一样） （5）、让顾客认为不买你的产品是他最大的损失。 改进的目标：出售产品对顾客的好处。 5。受顾客心情的影响 有一个导购曾经说：“每当我遇到那种看起来特殊凶的顾客时，我都不敢主动问他问题，说话也特别惊慌，我该怎么做呢？”
笔者反问道：假如你心情不好时，正好来了一个特别有活力，面带笑容，很开朗的顾客，你会怎么样？
导购说：我会情愿为他服务。
上面这个例子说明我们有些导购员会不自觉的受到顾客心情的影响，自身的心情限制实力不强，往往对你的销售工作带来许多不便。我们自己反问：
假如从门口进来的顾客是心情不好的你，接待你的是一位阳光、充溢活力的导购员，你会是怎样的心情？
假如从门口进来的顾客是心情不好的你，接待你的是一位肃穆、没有活力的导购员，你会是怎样的心情？
假如从门口进来的顾客是心情很好的你，接待你的是一位肃穆、没有活力的导购员，你会是怎样的心情？
因此，为了更好的进行日常的销售工作，我们应当做到： （1）、保持微笑与活力。 （2）、在接待顾客的时候，有意识的培育自己良好的心情限制实力，通过常常的练****做到接待中不受顾客心情尤其是自身不良心情的影响，并且学会用自己的热忱和恳切去感染顾客的心情
（3）、沟通中留意语气和语气的表达方式，拉近与顾客的距离； 改进的目标：用良好的心情去感染顾客。 6。不打算销售说辞
我们许多导购员向顾客介绍产品时说话没有重点、思路不清楚、说话没条理、难以击中顾客的关键处，导致顾客对产品失去信趣，最终失去销售机会。归根结底，是因为我们的导购人员没有对日常的接待过程中得到的阅历和教训进行总结和完善，没能够形成可以进行实战的销售说辞。
在如今的家具销售战中，家具是你的武器，而销售说辞就是你手中武器的运用说明书，假如战场上你连武器如何运用、怎样运用更具有杀伤力这些都没有搞懂，那么即使你手中握着***也于事无补。试想，假如竞争对手在这一方面做的很好，或是比你好那么一点的话，顾客是对你更有信念，还是对你的竞争对手更有信念？