文档介绍：第三节销售促进决策
一、销售促进的含义
销售促进源于英文Sales Promotion,构成促销组合的一个重要因素。
所谓销售促进,是指企业运用各种短期诱因,鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。
销售促进原因:
(1)大部分的主力品牌产品,已不容易创造多大的产品内容差异化优势。
(2)激烈竞争手段。
二、销售促进的特征
1、非连续性
2、形式多样
3、即期效应
第三节销售促进决策
三、销售促进决策的内容
(1)建立销售促进目标
(2)选择销售促进工具
(3)制定销售促进方案
(4)试验、实施和控制销售促进方案
(5)评估销售促进效果
第三节销售促进决策
一、针对消费者归纳为9类:
1、赠送优待券
赠送优待券是指企业向顾客用邮寄、放在商品包装中或以广告等形式附赠一定面值的优待券,持券人可以凭此优待券在购买某种商品时免付一定金额的费用。
2、折价优待
折价优待是指企业在一定时期内调低一定数量商品售价,也可以说是适当地减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动。
第四节销售促进策略
3、集点优待
集点优待,又叫商业贴花,指顾客每购买单位商品就可以获得一张贴花,若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。
4、退费优待
退费优待是指企业根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费,以吸引顾客,促进销售。
第四节销售促进策略
5、竞赛与抽奖
竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式,以特定奖品为诱因,让消费者深感兴趣,积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。
6、赠送样品
将产品免费送达消费者手中的销售促进方式称为赠送样品。
第四节销售促进策略
7、付费赠送
付费赠送是指企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品的销售促进方式。
8、包装促销
指通过包装内、包装上、包装外或可利用包装赠送来进行促销。
第四节销售促进策略
9、POP广告
POP(Point of Purchase Advertising)广告是指在超级市场、百货商场、连锁店、药房、杂货店等零售点的橱窗里、走道旁、货架、柜台、墙面甚至天花板上,以消费者为对象的彩旗、海报、标贴、招牌、陈列品等广告物。
第四节销售促进策略
第四节销售促进策略
2、对中间商的营业推广:
批发回扣;
推广津贴;
销售竞赛;
交易会或博览会
第四节销售促进策略
在每天的营销实践中,发现真理
只要是对消费者有利的、是消费者喜欢的、能让消费者满意的,以及能创造集客力与提升买气、创造营业佳绩的任何创新、创意与颠覆传统的促销活动和促销计划案,都是值得尝试与执行的。
营销与促销是很容易被模仿学习及复制的,因此,赢的厂商必须要保持创新领先一段时间的,并且在每天的营销实践中,发现真理,发现有效的方法,而这就是营销进步的精神所在。