文档介绍：理财规划师工作流程(1)
新希望职业技能培训学校
培训师李春玉
学习目标
通过本章学习:
1、掌握理财规划的基本工作程序;
2、掌握理财规划每一步骤的具体工作要求。
本章结构
建立客户关系与客户交谈和沟通
确定客户关系
客户财务信息的收集和整理
收集客户的信息客户非财务信息的收集和整理
了解客户的期望理财目标
财务分析和财务评价编制客户财务报表
分析客户财务状况
确定客户理财目标
制定理财规划方案制定具体规划方案
交付理财规划方案
实施理财规划方案
持续提供理财服务
本章重点和难点
重点:
1,签订理财规划服务合同的程序和需要注意的问题;
2,客户资产负债表和收入支出表的编制和分析;
3,预测客户财务发展趋势;
4、理财目标的内容、分类和确定原则;
5、理财规划方案的主要内容;
6、争端处理和解决的步骤;
难点:
1、理财规划合同的主要条款;2、客户个性偏好分析模型和心理分析模型;
3、客户财务状况的比例分析。
与客户交谈和沟通
建立客户关系的方式:电话交谈、互联网沟通、书面交流、面对面会谈等。
最重要最常用的方式:面对面会谈。是理财规划师工作的重要组成部分。
会谈的目的:了解客户的基本情况,了解客户的理财目标,投资偏好和其他相关信息,寻求建立客户关系的可能性。
理财规划师必须掌握与客户交流的基本方法和技巧,不断总结和提高自己的沟通能力。
建立客户关系
一,理财规划师的态度
1、尊敬:人与人之间应该是平等的;尊敬别人有一种循环效应。
2、真诚:是做人的基本准则,能够拉近双方的心理距离。
3、理解和包容:要站在客户的角度看问题,了解客户的困惑和愿望,才能真正的理解和包容客户,才能建立平等的合作关系。
4、自知:了解自己,评价自己,调整自己,控制自己。
建立客户关系
二,交流如何开始
1、选择合适的交流环境:能给客户一种安全感,减少戒心。
2、事先做好流程准备:先向客户说明双方交流的目的和流程,让客户有心理准备,提高交流的效率。
3、时刻关注客户的情绪变化:引导客户进入交流主题。
建立客户关系
三,两种交流手段
1、语言:
(1)常用的语言交流形式:解释、安慰、建议、提问、总结。
(2)语言交流中需注意的问题:词语的语言环境、注意语速和长度、避免主观臆断、语言亲切、不要保证承诺、不贬低他人、避免使用命令语气。
2、行为:
(1)身体:坐姿、胳膊和腿、面部表情、眼神。(2)嗓音:音调、音量。
建立客户关系
四,交流的技巧
1、关注:SOLER
(1)Squarely:保持适当的距离;
(2)Open:采取一种开放的姿势:
(3)Lean:向客户倾斜:
(4)Eye:保持眼神的交流;
(5)Relaxed:放松地去交流。
2、倾听:也是一种交流
3、反应:使会谈更深入
(1)微笑和点头;(2)转述;(3)客户重述;(4)表明自己的看法。
建立客户关系
确定客户关系
通过与客户的交谈和沟通,理财规划师在确认客户有真实的理财需求,且客户建立了对理财规划师的信任,并有意委托该理财规划师所在机构帮助其进财的情况下,就可以与客户签订理财规划服务合同。
建立客户关系