文档介绍：商业模式的分析
商业模式很重要,但是什么是商业模式?商业模式的核心是什么?对于一个企业经营者来说,商业模式是经营的基础与根本。对于投资者来说,深入了解一个企业的商业模式是定性分析的重要一环。
商业模式,说白了就是你怎么赚钱。其核心就在于你能给别人提供什么样的价值。而其他的一切都是围绕着如何提供价值并获得回报。
商业模式的分析
商业模式的分析有很多方法,但我认为Alexander Osterwalder的分析方法非常清晰完整。他把商业模式分成9个基本单元:
1. 目标客户:
即公司所瞄准的客户群体。这些群体具有某些共性,从而使公司能够(针对这些共性)创造价值。定义客户群体的过程也被称为市场划分(MarketSegmentation)。目标客户可以有很多种:大众、小众、相近、相异等等。
2. 价值内涵:
即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值内涵说白了就是为什么客户找你不找别人。关键就是你得能解决客户的问题,满足客户的需求。价值内涵是提供给客户的一整套产品与服务的组合。典型的价值内涵有:创新、性能、定制、实用、设计、品牌、价格、节能、降耗、安全、易得、易用等等。
3. 传送渠道:
公司如何通过沟通渠道、分销渠道、销售渠道把价值内涵交付给客户。
4. 客户关系:
公司与每个目标客户建立起并保持关系。客户关系主要是为了:获取客户、保持客户、提高客户收益。
5. 收入流:
公司成功的把价值内涵提供给客户并获得收入。收入流可以是一次性的,也可以是长期的。收入流的种类有:卖产品、收使用费、收定费、出租出借、发放许可、交易费、广告费等。不同的收入流需要不同的定价方式来支持。
6. 关键资源:
建立和运转商业模式所需要的关键资源。这些资源能够让企业创造并提供价值内涵,得到市场,保持客户关系,并获得收入。这些资源包括:物质资产、知识产权、人力资源、财务资源等等。
7. 关键活动:
公司为了让商业模式运转而所必须从事的活动。只有通过这些活动,一个公司才能创造并提供价值内涵,得到市场,保持客户关系,并获得收入。主要的一些关键活动包括:生产产品、提供服务、解决问题、构建平台(如腾讯、Visa和万事达卡、eBay)。
8. 关键伙伴:
关键伙伴包括供应商和合作伙伴所形成的网络。公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络,构成商业联盟。主要的伙伴形式有:非竞争对手间的战略联盟、竞争对手间的“竞和”、合资合作、供应商-购买者关系等。寻求合作伙伴的动力在于:优化组合、获得规模效益、减少风险和不确定性、获得特殊的资源、从事特殊的活动等。
9. 成本结构:
运营一个商业模式所需要的所有成本。创造价值、保持关系、获得收入都会产生成本。不同的商业模式有不同的成本结构,比如:固定成本为主、可变成本为主、人员成本为主(咨询)、原材料成本为主(钢铁)等等。不同的商业模式有不同的驱动因素,如成本驱动型(沃尔玛)、价值驱动型(LV、高档酒店)。
商业模式的核心
商业模式的核心在于价值内涵(ValueProposition),也就是你能给客户提供什么价值,客户为什么选择你而不是别人。如果一个企业的价值内涵不清楚,是无法建立合理的商业模式的。
比如,沃尔玛的价值内涵非常清楚,就是天天低价。同样的东西,沃尔玛比所有的店都便宜。注重价