文档介绍：定价策略案例
定价策略案例
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第十章定价策略
案例一、十五家大公司的定
价目标
公司名定价主定价相
称要目标关目标阿尔卡投资报对新产
公司酬客还很爱买呢？
[分析]
“一元水果”的定价迎合了顾客的消费心理，且满足了特定消费者的消费需求，故而虽
然“一元水果”比整卖水果柜，顾客还很乐意买。具体分析如下：
首先，价格定得恰到好处。郑州市一个大城市，仅每天流动人口吞吐量就在上百万人，
因而客源相对稳定。目前由于通货膨胀，一元钱已成为最为流行的货币单位，角、分在市场
流通相对较少。一元钱一块西瓜、一块哈密瓜、一块菠萝，价格并不贵，对于行色匆匆的顾
客也免去了找零钱的麻烦。另外，市场上的冷饮价格，少的一般单价也在一元左右，贵的要
几元甚至更多。相比之下，一元钱一块水果实惠得多。
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其次这类产品满足了消费者特定的消费需求。夏天行人口渴，若买一个西瓜一个人又吃
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不完，白白浪费，而此时精明的商人推出一元钱一块西瓜，既满足了行人的特定需要，
又很
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快卖出了大量西瓜，
比卖整瓜又多赚了钱。在冰棍、汽水充斥的市场，
特别是目前冷饮色素
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含量过高的情况下，
行人换换口味，吃上营养丰富又可口的天然水果，
也花不了几个钱，何
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乐而不为呢？
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随着消费者心理上的基本货币单位的上升，角、分的货币单位概念逐步退化，以角、分
为尾数的定价策略渐渐成为累赘，失去价格魅力。而一元、十元作为顾客心理上的基本货币
单位在工薪阶层中的地位正在上升。“一元水果”的出现正是由于商人们琢磨透了小消费者
的心理。
案例四、巧算帐诚服顾客
北京自行车商店的售
货员，对一个想买自行车又
嫌价格高而举棋不定的顾
客说：“这辆车才280元钱，
起码可以骑15年。您工作
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单位每个月都发给您10元钱的通勤补贴，这样，两年零四个月后，这辆车就完全归您了。您白骑13年不算，还白赚13年的交通补贴。您说天底下还有比这更划算的事吗？”于是，顾客欣然掏钱购回了这辆自行车。
[试析]
这位售货员用了什么价格技巧？
[分析]
这位售货员用了价格解释技巧。在商品买卖活动中，讨价还价是常有的事，对价格的看法不一致也是常有的事。销售者在讨价还价中经常要做的是价格解释工作。适当的价格解释给顾客以通情达理、易于合作的良好印象，促进其购买行为。这既是售时服务工作，也是公共关系活动。具体地说，这位售货员用的是商品使用寿命型的价格解释技巧。即在解释商品价格时，要把该价格同商品的使用寿命结合起来，尤其是对使用寿命较长的商品，结合其使用寿命与购买者算细账，能让购买者心悦诚服。解释的目的是让购买者感到“一分价钱一分
货”，感到花了较少的钱买了有较大的使用价值的商品。也就是说，要通过与使用的对比让买者觉得价格不高，促其成交。
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案例五、低价不好销，高价反抢手
美国亚利桑那州的一家珠宝店，采购到一批漂亮的绿宝石。由于数量较大，店主担心短时间销售不出去，影响资金周转，便决心
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只求微利，以低价销售。本以为会一抢而光，结果却事与愿违。几天过去，仅销出很少一部分。后来店老板急着要去外地谈生意，便在临走前匆匆留下一纸手令：我走后若仍销售不了出，可按1/2的价格卖掉。几