文档介绍：

视察和试用等，同时也可询问一下顾客的状况和须要，向他举荐合适的产品;
　　2、顾客会提出问题，如：这种产品跟另一种产品有什么不同?、这种产品能不能适应我的某种须要?、你的产品这么多，哪一种更适合我?等等，里面都包括了顾客想知道的信息。终端销售人员应当把自己的产品的优点和功能具体的介绍给顾客，并于此相同类的产品进行比较，切忌不得诋毁其他产品;

　　销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣扬资料时，顾客的反应基本上也会有两种;
　　1、希望销售人员会接着说下去，听一听有没有自己感爱好的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。
　　2、还有的会问送什么，怎么送。
　　顾客的回答反映了他的须要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客供应赐予为起先的。赐予是一种服务，是一种说明，赐予顾客他所关切的事物的说明。所以作为一个胜利的销售人员，必需牢记这点!
　　一)通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望!
　　在迎接顾客并与顾客交谈之后，架起了沟通桥梁。销售人员要了解顾客须要，一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应当通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际状况，只有驾驭这些，销售人员才能依据其须要举荐适合的产品。
　　不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必需驾驭方式方法，上面我已经提过，就不必赘述。
　　在倾听顾客的陈述时，终端销售人员须留意：
　　1、保持最大的留意力，切记东张西望，心不在焉。
　　2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样明显不敬重顾客，对顾客不礼貌。
　　3、尽量避开否定的价值推断。如：您这话可不对了!等。在提问和倾听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有干脆说出他的须要，一些否定的说法和推断掩盖了他的须要。

　　例1、顾客：我不须要这种产品，因为我，所以我。
　　分析：乍听之下，顾客好像并没有什么须要。但细致分析，其实顾客真正的须要是相对这种产品之外的另外某种产品。
　　二)作为一名胜利的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要擅长创建销售机会。
　　有一句话这样说：胜利的销售人员是自己创建机会，而失败的销售人员是自己等待机会。
　　生活中的许多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创建一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到!不要错过任何一个可能的机会!
　　许多时候，顾客往往没有意识到自己的其他须要，销售人员应提示顾客并帮助其一起相识。销售机会的有无，取决于创建。
　　创建的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住!重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。
　　三、举荐产品
　　恭喜你顺当的完成了了解顾客的须要等步骤，这时候，也是该向他举荐产品来满意他的须要的时候了。对于胜利的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是举荐产品。
　　胜利的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的好处奇妙地联系起来。

　　什么是产品能为顾客带来的好处呢?它是不是产品说明书上介绍的呢?这里我们要区分两个概念：特点，好处特点：
　　告知顾客这