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{}商务谈判策略性商务谈
强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的
变化推进谈判。
4 机智例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神
闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这
就是你乘胜追击的好时机。
公关口切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营，
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才运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。
交际能建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能
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力力要与公关口才良好结合。
7 审慎性审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要
守口如随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结
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瓶论、做承诺，否则就很难反悔。
9 知识要保证自身知识的深度和广度。
要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过
10 记忆力
程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。
11 耐心谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很
好的耐心。12 策略策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况
下使用不同的策略。

中西方谈判风格差异

1．中国人的“人事”观
中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑
事的因素。
人的因素
重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方如果社会地
位或职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而影响到谈判对策；其次，中华民族
讲求群体观念，所以，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。
重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值，此价值由“权力差距”及“集体
主义”来决定。
事的因素
谈判者也会考虑事的因素，事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的
经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。
总之，中国人在谈判时，主要采取行为导向决策（因人而异）和谈判价格决策（成
本考量），这两者是相互纠结而不可分的。

2．西方人的理性决策
西方崇尚理性决策，西方人谈判讲求就事论事，以事实为依据，不会因为对方的社
会地位、身份等个人的因素而改变其原有的、“理性”的谈判价格，简而言之——对事不
对人。

如何建立良好的心理素质

谈判者要想培养优秀的心理素质，就要了解和学会利用波动——谈判学。所谓波动——谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通，在“波动”中向对方传递
真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。
语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能忽视的
重要工具，它们能够在细微处清晰地向谈判对手传递“我不是予取予求的，我会尊重你
的需求，但是最好给我多一点”这样的谈判意愿，从而能让对方做出较好的反应。
人与人之间能够通过眼神等细微表现传递信息，只要你在谈判中具有坚定的信念和
自我实现的承诺，就会让谈判对手感受到你的诚意，从而有效推进谈判。
全方位口才技巧的四大训练方向

谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的声音和表情
来营造一个有利的谈判氛围。具体来说，要从表 1－2 所示的几个方面入手来练就全方
位口才。