文档介绍：汽车销售培训计划
汽车销售培训计划
汽车销售培训计划 1
一 . 对公司的了解：
熟悉公司的创建历史，人员结构等。
二 . 销售：
仪容：
提问 (1) 客户来展厅购车，你第一个推销的是什么 ?其次是什么 ?
首先推销的是自
重组客户的问题，重组客户的问题可以增加对客户问题的理解，尤其是客户
会认为你在回答他问题的时候比较慎重。
接近客户技巧
当客户一走近展厅时，上门微笑迎接，与其保持5 米距离，让他先看一下展
厅的车。 当客户表现出若干动作时， 也就是需要你的帮助。 上前与其保持 1 米距
离倾听、 交谈。 客户问完继续独自看车时再退后。 这样会让客户有种被尊重的感
觉， 而不会觉得有厌恶感。 切记对普通客户使用大量的深奥难懂的专业术语， 尽
可能多的把一些专业术语转换成简单易懂的语言介绍给客户。 （ 作业：明白什么
是ESP ABS EBD^,并用简单的语言表达）
在与客户接触的短暂时间中尽可能多的了解他，如职业，工作性质，脾气，
性格等。 这样介绍时就更能得心应手， 更多的从客户的角度出发， 让他感觉到你
是帮他在选车， 而不是强制推销某一车款。 对于客户来说， 找到一个他们喜欢的
卖车人，再加上一个合理的产品价格。两者相加，就是一个成功的销售。
而获得一个陌生人的喜欢不是一个容易的事情。首先难在一个人决定自己是
否喜欢另外一个人的标准因人而异， 其次， 影响最终是否喜欢某个人的时间非常
短暂，而且一旦喜恶形成后，就很难改变了。
人们通常会喜欢与自己有类似背景的人
人们通常会喜欢与自己行为举止，观点，看法，价值观类似的人
人们通常喜欢衣装与自己类似的人
人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人
人们通常喜欢比较示弱的人
人们通常喜欢带给他们好消息的人
人们通常喜欢赞扬他们的人
人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人
在最初与客户沟通的过程中， 作为销售员首要的目的并非是直接推销你的车，
而是先与客户进行良好的沟通， 让客户喜欢与你交谈。 要让客户感觉到你的热忱，
专业，更重要的是诚恳、真诚。
了解潜在客户的动机：
从展厅的角度来看，应该有5 个重要方面：弄清来意，购买车型，购买角色，
购买重点，顾客类型。
弄清前来展厅看车的客户他们到底是来干什么的?顺便路过?开眼界?替上司
看车?自己买车?
清楚客户的购买重点， 价格?技术?舒适度?还是靠车来提升自己的地位。了解
清楚后，从客户角度出发，与客户之间就能初步建立一种信任感。
游戏形式 :
两把椅子，一个培训学员。形式上，要求这个学员在两个椅子之间转换，在
不同的椅子上扮演在那个椅子上指点的角色，并与另外一个椅子上的角色对话。
至少要有 15 个回合。主题根据培训师培训的内容由浅入深地设置。
游戏目的
透彻地学会如何在客户的头脑中发现客户的需求，并且找到他们的采购的真
实动机，在客户没有感觉的情况下，将自己的产品植入客户的头脑。
所需时间
一个学员需要大约15 分钟。一次30 人的培训，应该至少有20%的人参与，
可以要求小组选派代表来当众演练。
客户关系
将车卖给客户只是第一步， 随后可以建立自己的客户档案， 与客户保持联系，
跟踪服务，询问车况、驾驶感受，提醒客户不要忘记给车做保养等。这样一方面