客户性格分析 老鹰,鸽子,孔雀,猫头鹰.ppt

文档介绍：人物性格分析
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为什么要分析客户性格
不同客户，有不同的性格取向，所以要进行一个高效的沟通就需要对客户的性格有着正确的认识。通过对客户性格的判断，我们可以知道我们该如何与客户交流。
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首先我们看看下面的人物性格分析
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为什么要分析客户性格
不同客户，有不同的性格取向，所以要进行一个高效的沟通就需要对客户的性格有着正确的认识。通过对客户性格的判断，我们可以知道我们该如何与客户交流。
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首先我们看看下面的几张图片说说你的看法
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如何分析客户性格
通过对老业务员的交流了解，我们大体把客户分为四个类型，分别是老鹰、鸽子、孔雀、猫头鹰。那到底这些客户我们该如何判断？他们的处事风格又是怎样？我们与他们沟通时我们又该注意那些?
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老鹰型的人的性格特征
做事爽快、决策果断、强势，有主见
A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。
B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。
C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
重点：先结果，在理由
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孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。张扬，说自己的故事。
A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。
B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
重点：拉回主题，感性消费。
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猫头鹰型的人的性格特征
不太讲话，有些孤僻，决策很慢。做了决定就不会改。只问有关问题。
A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。
C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。
重点：专业回答，有理有据
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友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。善变。
B、行为特征
反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。
A、声音特性
讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。
C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
鸽子型的人的性格特征
重点：帮他下决定
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通过对上面的了解我们可以总结如下
类型
如何把握
你要做什么
你不能做什么
老鹰型
直入主题
集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、 结果导向
浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化
孔雀型
快速***
了解他们，快速、让人觉得有趣、 支持他们
太关注工作、询问他们的看法、 冷漠
鸽子型
稍慢一些
温和、真诚，逐步了解客户、 随便些
严肃地谈生意
猫头鹰型
稍慢一些
详细考虑，系统化、精心准备、提供证据
杂乱无章、太随意、用主观来判断
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谢谢欣赏
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