文档介绍：人际网络与业务人员工作绩效之相关研究—以A公司为例
 
张景翔
国立中央大学人力资源管理研究所研究生
房美玉
国立中央大学人力资源管理研究所助理教授
 
个案公司简介
个案公司为一多角化经营型态的国际性企业在台的子公司,在西药、营养品及动、植物用产品等领域居于全球领导地位。「专业、创新、发展」为个案公司的经营理念。不断地研究与发展,提供高品质的产品以服务社会;并持续培育各项专业及管理人才、使公司组织与业绩不断成长。以高科技发展为努力方向,积极和创新之工作理念,持续在产品研究、生产制造及行销等方面保持全球领先地位。以增进人类健康为最终目的,期能出类拔萃并屹立不摇。在台湾的年营业额约为四十亿元新台币;员工人数共约六百人。组织依照产品别的不同,分设西药、营养品、动物用产品、消费保健用品及农业植物用产品等五个事业处,及四个服务部门。个案公司曾荣获经济部评等为甲等工厂,也获得美国食品药物管理局(FDA)检验合格,同时也是GMP优良制造规范厂商之一。
 
贰、研究背景与动机
 
组织基于本身资源的有限性,不管是资金、设备、土地及人力资源的取得都必须充分的掌握,「人际网络」乃成为筹措有形与无形资本的一个管道(吕良添, 民87),在中国社会里,充分的利用人际关系,对企业主而言,是突破企业限制,寻求生存与发展的有效经营资源(彭怀真, 民78)。个案公司在台湾主要从事生化产品的生产与行销,由于产品的制造技术及水准已达一定的成熟度,所以,如何不断拓展其销售市场,成为个案公司的首要目的。要达到此目的,除了有坚强的研发团队、生产制造技术作及快速有效率的后勤行政管理体系后盾之外,第一线的业务同仁的表现便攸关公司的整体营运绩效。
业务人员,是组织对外触角的延伸,所扮演的角色,除了维持既有的良好互动、了解市场的变动状况的、消费者的需求外,还必须开发新的顾客。而当业务人员主动拜访素未谋面的顾客时,若能透过第三者引荐,其心理的抗拒可能会降低;因为在中国的社会中,「关系」是人际互动中相当重要的一环。Chu & Ju (1993)针对中国上海2000人所进行调查显示:%的样本肯定关系的重要性,%的人认为除非有初步的认识,否则不会相信别人,所以我们可以知道,中国的社会里,大家对「关系」的肯定,而有了「关系」,会比较相信对方。从事业务推广与行销的工作,除了专业的知识与技能是必备的条件之外,具备「广泛的人际关系」与其工作绩效是否有关联,以及何种型态的人际网络对绩效的影响较为显著,为本研究想探讨的问题。
参、研究目的
 
基于前述的的研究动机,本研究欲了解的问题如下:
一、发现员工的人际网络
发现员工的人际网络,并建立员工的人际网络数据库,在公司必须运用到相关的人际网络时,各级主管才可以透过该数据库立即获得信息,并加以运用。
二、了解业务同仁其人际网络与绩效之间的关系
了解业务同仁其人际网络与绩效之间的关系,可以作为企业在招募时将应征者的人际网络型态作为一个参考的指标,而在训练规划时也可加入与社交活动相关的课程,以协助员工拓展人际网络;当公司在作新产品活动推广时,也可针对特定的团体结合业务推广活动的举办来提升销售业绩。
 
 
 
肆、文献探讨
 
一、人际网络的形成
而「人际网络」是如何形成的;从心理学的角度来看,黄光国(1988,)说明了形成的原因:「交往双方通常都会共同认识一个或一个以上的第三者,这些彼此认识的一群人,构成了一张张复杂程度不同的关系网。从旁观者的角度来看,一个人可能同时涉入几个不同的群体中,而置身于数张不同的关系网内。从当事者的角度来看,每个人都以自己为中心,而拥有独特的社会关系网。每个人的关系网内的其它人又各有其关系网,这些关系网彼此交叉重迭,构成了复杂的人际关系网络。」
二、人际网络的分类
当我们知道人际网络是如何形成之后,接下来探讨对人际网络的分类;学者Ramachandran & Ramnarayn (1991)从整体的观点,将「人际网络」分成下列二种:
(Active)与潜在(Latent)网络
所谓活性网络是指经常有人际互动的网络关系,而潜在网络则指尚未发掘而可能成为活性网络的人际关系。
(Inner circles)与圈外(Outer circles)
所谓圈内是指人际互动频繁且关系密切者,而圈外则指偶而有人际互动但关系不密切者。
另外,Shah(1998)指出,研究人际网络的学者们,把个人的交友对象分成两种(见图一)。
(Cohesive actors)
个人与社会紧密的结合,对象为朋友或不具特定关系型态的人。例如:甲与乙是国小同学,乙和丙是大学同学,透过乙的关系,介绍甲和丙互相认识后彼此变成了好朋友