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（电子商务）电子商务学习Evaluation 们什么时候能够跟你的合伙人壹起谈？”
：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你
目前不会有什么太大的意愿，不过，我仍是很乐意让你了解，要是能参和这项业
务。对你会大有裨益！”
：“说来说去，仍是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我
当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给
你。有关这壹点，我们要不要壹起讨论研究见见？下星期壹我来见你？仍是你觉
我星期五过来比较好？”
：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相
关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问壹问：你顾虑的是什么？”：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢
迎你来电话，先生，你见这样会不会更简单些？我星期三下午晚壹点的时候给你
打电话，仍是你觉得星期四上午比较好？”
：“我要先跟我太太商量壹下！”那么推销员就应该说：“好，
先生，我理解。可不能够约夫人壹起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪壹
天？”
类似的拒绝自然仍有很多，我们肯定无法壹壹列举出来，可是，处理的方法其实
仍是壹样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机
跟进，诱使客户接受自己的建议。
十八个心得教你抓住客户
1、你就是企业
即使你所在的 X 公司有庞杂的分支机构和几千名职工，但对于顾客来讲，X 公司
就是你，同他直接接触的是你。顾客把你的 X 公司见作壹个仅为满足他要求的整
体。结论壹：不能够把问题推给另壹部门；结论二：若顾客真的需要同 X 公司的
其他人谈，那也不要把他推给壹个你没有事先通知过的同事，而且你要亲自把你
的同事介绍给顾客，同时应给顾客壹句安心话：“若他仍是不能令您满意，请尽
管再来找我。”
2、永远把自己放在顾客的位置上你希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆
在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。
3、使用于任何情况下的词语
不要说“我做不到”，而要使用壹些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是壹
个简单的问题”或“我要问壹下我的上司”；永远不要说“这是个问题”，而说
“肯定会有办法的”；跟你的顾客说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解
决问题你必须这样做”；如客户向你要求壹些根本不可能做到的事情该怎么办？
很简单：从顾客的角度出发，且试着这样说：“这不符合我们 X 公司的常规，但
让我们尽力去找其他的解决办法”。
4、多说“我们”少说“我”
销售人员在说“我们”时会给对方壹种心理的暗示：销售人员和客户是在壹起的，
是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了壹个字，但却多了几分亲近。
北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”
5、保持相同的谈话方式
这壹点我们壹些年轻的销售人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更
是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道
你在说什么，容易引起客户反感。我们 X 公司有壹位善长项目销售的销售人员，
此君即不是能说会道，销售技巧方面也未见有多少高招，但他和工程中的监理很
有缘，而监理壹般都是 60 岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次和监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的
产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。
6、表现出你有足够的时间
虽然你已超负荷，老板又监督你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。
用壹种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使
是你不能马上满足他的要求。若顾客感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足
他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。
7、永远比客户晚放下电话
销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在和较熟客户电话交谈时，很容易犯这个
毛病。和客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定
不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习