文档介绍：影响国际商务谈判的主要因素
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学****目标
（一）知识目标
1．了解影响国际商务谈判的主要环境因素；
2．了解影响国际商务谈判中的心理因素；
3．了解国际商务的价值观、道德规范、宗教信仰以及风俗****惯都可能有所不同。谈判者在和对方进行谈判之前，应该对对方的宗教信仰、风俗****惯、文化背景有所了解，在谈判中尊重对方的宗教信仰和风俗****惯。这既有助于了解对方的谈判作风，促进谈判者彼此沟通；也有助于谈判者针对不同的谈判对手，制定不同的谈判策略并采用不同的谈判方针与技巧。
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案例
日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因此，在谈判时很注意保持和谐的气氛和注重给对方保留一定的面子，很少直接拒绝或否定对方的意思表示，通常只是用很客气的语言，较为委婉地表达他们的看法。如果不了解日本人的这一特点，谈判者就会认为日本人生性软弱，在谈判中会会轻易让步。而事实恰恰相反，当日本人在谈判中说出“这件事稍微有点……”的时候，他们基本上已经否定了这件事，所表达的意思与我们的“这件事非常难办，几乎不可能”没有太大区别，只是表达方式不同罢了。此时，谈判对手如果不能正确领会对手意图，还一味纠缠不放，会招致对手反感，使谈判气氛变得非常尴尬。
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二、分析环境影响时应注意的问题
（一）要注意信息的真实性和全面性
　　　　在对环境因素进行分析前，分析人员需要收集足够真实、可靠的信息，以保证分析结果的客观性、准确性。如果掌握的信息不够全面，便有可能出现分析结果过于片面地情况；而如果掌握的信息是虚假信息，更会直接导致分析结论出现错误。而任何错误的分析结论都可能会误导谈判者的行为，令己方在谈判中陷入被动。因此，在对所掌握的信息进行分析之前，谈判者应整理所掌握信息，并对其进行真实性、全面性分析。如果所掌握的信息存在疑点，则应该从多方面进行了解和证实，去伪存真；如果信息还不够全面，则应该补齐。
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（二）要对信息进行科学的整理和分析
对收集到的信息进行整理是一个去粗取精、去伪存真的过程；而对信息进行分析的过程则是一个总结、判断的过程。由于各种客观环境因素处在不断的发展的过程中，因此，其对某一次特定谈判的影响力并不完全相同。这就要求谈判者在每一次谈判前，都要按一定的程序和方法针对最新收集到的相关信息进行分类、计算、判断、归纳等分析，为谈判提供有效地支援。
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（三）灵活运用所掌握的信息
谈判者收集信息、分析信息的目的是为了在谈判中运用信息。由于谈判者的能力不同，相同的信息放到不同的谈判者手里，可能会产生不同的结果。因此，要想在谈判中获得主动，最大程度的保证己方利益，谈判者要在判断已掌握信息会对本次谈判会产生何种影响的同时，提高应变能力，能够根据新的信息对谈判方案和谈判策略进行及时调整。
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第二节影响国际商务谈判的心理因素
一、个体心理
　（一）个性
　　　个性，是人的心理特征和品质的总和，通常表现为人的性格、能力和素质等。人的个性在一定程度上会影响和制约人的言行。
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（二）情绪
心理学认为，情绪是一种体验，该种体验是人们对客观事物看法的一种本能反映，常见的喜、怒、哀、乐等行为便是这样的体验。情绪具有两面性，即肯定性的体验和否定性的体验同时并存。能够满足一个人需求的言行或事物，通常会引起该人肯定性质的体验—喜与乐；当一个人的需求不能得到满足时，很可能会引起其否定性质的体验—怒与哀。另外，人的情绪还具有明显的两极性，即积极的情绪与消极的情绪同时并存。一般来说，积极的情绪会起到提高人们的活动能力和思维能力的作用，而消极的情绪则会降低人们的活动能力和思维能力。
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（三）态度
所谓态度，是指人们将其在心理上对其接触的客观事物所持有的看法以各种不同的行为方式表现出来的状态。根据定义，态度包含了心理成分和行为动作两层含意。一个人对一件事物的态度会导致他在对性相关事物进行评判时带有倾向性（即心理学上所说的定势作用），这将直接影响到他对与该事物相关的一系列事物的评判结果。从这一角度上讲，一个人的态度对他的行为会产生出指导和推动作用。
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（四）印象
所谓印象，是指与人接触的客观事物在其头脑中形成的感性认识。印象可分为最初印象和后续印象，其中，由于最初的印象（也称第一印象）可以对后续印象产生极大的影响，因此，在商务谈判中给对手良好的最初印象非常重要。
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（五）知觉
所谓知觉，是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反映。当某人的知觉与其