文档介绍：怎样才能做一名成功的客户经理
第一章为什么要做客户经理一、什么是客户经理
客户经理确实就是我们平常所说的证券经纪人,但在不同的证券公司中,尽管大家可能都叫客户经理,但其服务内容、工作形式却可能会有很大的不同。
1、客户经理的类型
在一些证券公司中,并没有客户经理,有的是“客户代表”、“经纪人”,或是“投资顾问”等。但这些只不过是名称上的区别罢了,他们所做的可能是完全相同的工作。从工作方式与提供的服务来区分的话,客户经理可以分为销售型、服务型与全面型这样三种类型。
(1)、销售型客户经理:
仅负责客户开发,而不负责客户服务工作。通常可以根据客户的交易量或资金量提取奖金。
销售型客户经理对专业知识的要求相对不高,但由于可以奖金提成,却可能取得相当高的收入。但其缺点在于与客户缺乏联系,对客户缺乏控制能力,难以发展属于自己的客户。如果无法开发出新客户的话,他们的收入可能比较低。
特点:只负责客户开发而不管客户服务。
收入潜力大,专业知识水平要求不高。
收入不稳定,对客户缺乏控制。
(2)、服务型客户经理
负责为客户提供服务,但不需要进行客户开发工作。通常领取固定工资。
他们不需要花功夫去开发客户,收入也比较稳定。但由于他们缺乏开发新客户的能力,自主性与收入空间也就比较有限。
特点:只负责客户服务而不管开发客户。
收入稳定,对客户有一定影响力。
潜力有限。
(3)、全面型客户经理:
不仅要自己去开发客户,而且要负责为这些客户提供服务。通常是以客户的佣金收入分成为主要收入来源。
全面型的客户经理由于不仅能够开发新客户,而且能够通过自己的服务抓住客户,这使得他们的自身价值能够得到最大体现,取得最大的事业发展机会。但要具备这些能力,可能需要艰苦的学习与实践。
特点:既开发客户又服务客户。
收入潜力大,对客户有影响力,自主性强。
收入不稳定,能力要求全面
2、客户经理类型与特点
二、客户经理的发展
从世界证券市场的发展来看,可以说证券市场是随着客户经理的出现而出现的。
在证券经纪公司中,为客户提供信息、进行证券买卖的工作是由公司中许多人共同协作来完成的,但负责与客户打交道的人员仍然起着至关重要的作用。因为证券经纪公司的所有服务内容,都是通过这些人员来提供给客户的,证券公司也依赖于这些人来开发新的客户。
1、证券行业发展的必然趋势
随着证券市场的开放、浮动佣金制的实施、券商竞争的加剧,证券行业的利润空间会越来越小。为了自身的生存与发展,证券公司必然要采取措施压缩人员成本、提高创收能力。实际上,目前已经有许多公司在实施降薪与裁员,相信许多从业人员已有切身体会。而且,以现有的技术手段,当前证券公司中的许多工作岗位,包括电脑、财会、柜台,甚至营业部管理人员,仍然有很大的压缩空间。
但另一方面,目前国内证券公司中真正具有市场开发能力、能够为公司增加收入的员工,其实是非常缺乏的。证券公司对于既能够开发新客户,又能够为这些客户提供服务的客户经理,需求是非常巨大的。在大多数国外证券公司中,人数最多的就是客户经理。因此,对于今天证券公司中的许多员工来说,今后要么是改做客户经理,要么就只有离开证券行业。
2、最具潜力的职业选择
尽管客户经理可以有很多种类型,但从事业发展的前景来看,全面型的客户经理可以说是最具潜力的职业选择。这部工作的核心,也是讨论如何做一名成功的全面型的客户经理。