文档介绍：商务谈判(第5章)--商务谈判的人员构成
3、优秀谈判人员的特质
K、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
L、愿意运用团队的专才
M、稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别上不够得体，鞋脏，胡茬未刮；在举止上不够绅士，握手时被扎，不应马上抽手，让对方难堪。
[课堂案例1]（续）
参考题解:
柯经理的追求为企业，她是为本厂的生产发展，同时怕空手而回对自己不利。马经理为工作，完成该项交易即满足，致使在“一揽子交易条件”谈判中并不想深究。不行，则停，能与对手签一笔合同也很满足。
在上例谈判中，柯经理忧虑的感情流露充分，担心谈不下合同空手而归。
[课堂案例2]
香港S公司欠沈阳T公司一笔贷款。在沈阳T公司多次催促下，S公司同意派人到广州与T公司代表讨论还款事宜。T公司派了一名部门副经理高先生去广州，S公司经理带了一个女秘书和一个女助手三人到广州。双方约定了会谈地点，一天谈判下来，只有态度，没有具体计划。T公司高副经理担心此次南下毫无结果，对S公司的态度很恼火。晚上S公司经理请高副经理吃晚饭，四人吃完饭后，S公司经理说他还有约会，请其助手与秘书继续与高先生谈。高先生正担心任务完不成，自然同意。次日，沈阳T公司接到广州公安部门来的电话，让去领人。
[课堂案例2]（续）
分析题:
1、T公司的高先生在催款谈判中的追求是什么?
2、如何评价高先生的行为?
3、如何评价S公司的谈判?
[课堂案例2]（续）
参考题解:
1、T公司的高先生在催款谈判中所持的追求应仅为工作，要回钱即完事。但在谈判过程中,该追求又有变化，搀杂进了个人之利。
2、高先生在赴广州之前，作为部门副经理应具备一定的商业道德观，其谈判伦理中应有社会地位道德观。但经过与S公司交锋后，思想观念起了变化，私利影响了视野，在谈判过程伦理偏位，从实走向了虚，置集团利益于不顾，使谈判流产，自己还触犯了法律。
[课堂案例2]（续）
参考题解:
3、S公司在谈判中，利用了T公司高先生的追求变化，使催债又流产，拖延了还款时间。但在谈判中的伦理观存在很大问题，缺乏礼、诚信。从谈判结果看，可能一时有利，但对长远利益有损害，因为T公司不会原谅S公司在高先生身上使的手段。或许S公司对此另有解释。
[课后案例1]
天津A工厂委托C公司采购一条电子器件的生产设备及技术。经过谈判，A工厂已与香港B公司达成了初步协议，双方正准备合同文本，以最终签订合同。这时香港D公司负责人到天津拜访了A工厂的上级及主管部门，希望给D公司一次机会，也可以让A工厂在竞争中得到好处。主管部门认为此话在理，于是通知A工厂再与D公司谈一次。A工厂虽觉晚了点，但不好违背上级指令，只好将此意通知了C公司。C公司同意再组织一次谈判，并提出如下组织方式：天津A工厂和其主管部门一同与C公司人员组成谈判组，与香港B公司、D公司约好时间，同时到C公司来谈判。天津A工厂及主管部门均表示同意，B、D公司也同意了。谈判按时举行，c公司主谈把与B公司的谈判安排在9:00开始，D公司10:00开始。订了三个谈判间，C公司与天津A工厂、主管部门代表用一间、香港B公司代表用一间，D公司代表用一间。C公司主谈与天津A工厂代表先去B公司代表所在谈判间开始谈判。天津主管部门代表留在会谈间听消息。
[课后案例1] （续）
C公司主谈先让天津A工厂代表讲还要与B公司再谈的原因，主要阐明两点：行政干预与竞争对手的出现。B公司代表很惊讶，认为谈判已结束了，要谈的只是如何签合同的事。C公司主谈解释道:“谈判的确已结束，但目前的问题不解决，合同也难签。贵方至少应给我方一个理由去回复上级部门。”并表示对B公司的努力与诚意会充分注意，也会向主管部门转达。B公司代表:“那竞争对手又出了什么条件？有我们的条件好吗？我方不知道该做什么了。C公司代表:“竞争对手出什么条件，我也不知道。一会儿我就去和他们谈。我也不知道您该干什么，但有一点可以肯定，他们来者不善。如果贵方有什么可以做的事，能否再改善交易条件，贵方自己考虑，我方也不勉强。”然后，C公司代表让B公司考虑还能做什么改善，暂时与之告别，约好一会儿见。
[课后案例1] （续）
离开B公司会议室，进了D公司所在的会议室。双方简单寒喧之后，C公司代表即先开口:“该项目谈判已结束，贵方找了天津A工厂上级领导，促成了今天的谈判，看来贵方面子不小，我也愿意配合贵方充分利用这次机会。贵方想必已有准备，我洗耳恭听。”D公司代表:“非常感谢贵方给我公司这个机会。我公司比B公司更有竞争力，根据A工厂的要求，我们己做出了建议方案。”D公司代表拿着报价建议，向D公司代表逐一说明