文档介绍：诚信通成功主管入门
渠道培训部
提纲
一、主管工作总职责
二、主管每月三件事
三、主管每周三件事
四、主管每日工作内容
五、主管工作的三板斧
六、合格主管应该具备什么
七、主管闯四关
主管工作总职责
1、带领团队完成本团队的业绩目标。
2、辅导、提升团队成员的能力,提高sales人均产能。
3、团队建设,做好员工的沟通和激励,关注潜在离职人员。
主管每月三件事
1、销售目标预测
2、培训计划制定
3、团队激励方案
销售目标预测
1、我们做预测不是单方面的,而是互动、双向的,跟销售一起来做,通过面谈来完成
2、做月度预测时我们必须关注和充分沟通该sales上个月的工作状态、预测达成情况及原因分析,以及通过沟通确定本月该sales的跟进方案和过程数据目标,和sales达成一致并形成公众承诺,书面签字确认和公布
3、预测的原则是又高又准
月度预测关注点模版
姓名
总预测
上月库存A类客户转化率
目前库存A类
库存A类客户出单
库存A类客户出单提升计划
应收款客户
应收款客户跟进计划
上月库存B+C+D类客户出单率
上月新客户出单
本月库存B+C+D类客户
当月开发客户出单
当月开发客户出单提升计划
拜访量
重点客户ID
张三
总计
预测5单以上人数
预测8单以上人数
预测11单以上人数
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培训计划制定
1、主要针对主管组内部销售技能层面的
2、最多每周设定一个主题,内容可以包括销售技能、客户跟进周期、利用CRM系统判断客户等等(尽量细节化,如“年底忙异议处理”而非“异议处理”)
团队激励方案
1、可以结合公司整体的销售激励策略,自上而下和自下而上结合
2、必须体现周期性,周期不宜过长,如一周为一个PK周期
3、必须时时回顾和强调,务必保证既定奖惩措施执行到位
主管每周三件事
1、根据预测进度制定跟进方案
2、培训计划的准备和实施
3、陪访计划的制定
根据预测进度制定跟进方案
1、本周小组预测的完成情况
2、根据CRM数据和联系小计分析问题,从以下三个方面:
a、拜访数量(每日每人7次有效面访)
b、拜访质量(客户判断、成熟度标准)
c、销售技能和销售习惯(客户跟丢情况、跟进周期、异议解决能力、saleskites介绍、上网演示等方面的问题)