文档介绍：销售前的准备
主讲：方小乐
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心有多大 事业就有多大
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心态决定成败
行动成就未来
?
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准备几个问题
销售过程中
四个值得思考的问题
思考中的美女
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一、销品对提升你的业务，能给你带来效益，请让我算算
问题五：三一（联合卡车）没听说过，能做好这个产品吗？我们没有使用过……
应对话术： ………..
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从容的准备决定你想要的结果!!
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你希望：
你希望给客户心中留下怎样的第一印象？
你希望客户能够产生怎样的情绪？
你希望被客户看成什么样的人？
你希望客户看你几秒后回去用什么字眼描述并形容你给朋友听？
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希望是成功的原动力!
------播种希望时,请扎实地
做好一切准备!
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SANY
CIMC
CHANGLIN
特点 优势 益处
1、 。
2、 。
3、 。
4、 。
5、 。
6、 。
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销售成功的三大关键：
1、你是最重要的一位顾客。
2、明确顾客为什么要买巨和的产品？
3、我能帮你提供一个解决方案。
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面对面销售过程中
客户心中会思考什么问题？
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答案：
1、 你是谁？
2、 你要跟我谈什么？
3、 你谈的事情对我有什么好处？
4、 如何证明你讲的是事实？
5、 为什么我要跟你买？
6、 为什么我要现在跟你买？
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销售之前必须准备的五个问题
一、我在卖什么？
二、谁是我的准客户？
三、顾客为什么要向我购买？
四、顾客什么时候会购买？
五、谁是我的竞争对手？
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顾客为什么向我购买
1、请列出产品带给客户的有形利益：
具体数字
2、请列出产品带给客户的无形利益：
情景描述
3、请列出顾客为什么向你购买而不向竞争对 手购买的三个理由：
4、请列出顾客为什么偏向你购买而不向公司里其他销售人员购买的三个理由：
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谁是你的竞争对手
1、请列出竞争对手产品或服务的三大优点：
2、请列出竞争对手产品或服务的三大缺点：
3、你要如何淡化或化解他们的优点，指出他们的
弱点，而强调或突出自己的优点：
4、请联想出你的假想敌！
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让情绪达到巅峰状态
-------准备好你的情绪！
如果你今天的情绪不在最佳状态，千万不要去拜访重要客户！
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创造心境的力量
生理状态
----心境----行为----结果-----命运
注意力
注意力 = 事实
What you focus is what you see!!
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问题视角 与 结果视角
玩一个游戏
三人一组
A想想新客户拜访时经常被拒绝，比较棘手很难解决的一个问题。
B用问题视角来提问，A回答。
C用结果视角来提问，A回答。
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克服销售的心理障碍
当您一而再。再而三的拜访失败时：
作为职业的营销人员，千万别灰心！！
请注意您的拜访方式是否正确，拜访环境是否 合适；拜访对象是否正确；拜访主题是否正确；
切忌：我适合搞销售吗？
营销人员是最容易产生自卑心理的社会活动家！
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销售都是从被拒绝开始的！
-------摘自《方小乐语录》
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放松冥想
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第一步：闭上眼睛，深呼吸，慢慢放松；
第二步：用几秒种回想最近的一次成功销
售案例或成功的故事；
第三步：去想象即将会谈最