文档介绍：汽车销售案例--精选文档
汽车销售案例--精选文档
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汽车销售案例
[案例]某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了销售的环节：
销售人员：（将这对夫妇带到车库，用手指着停在车付增加方向助力的费用，此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控，特别是在狭小的空间调头时的便利性。
在这个案例中，这对夫妻下午4：30左右来到展厅，5：30以后他们的朋友赶到，这是一个典型的当天可以成交的销售案例。但到了7：30他们离开时，这对夫妇只留给销售人员一句话："让我们考虑一下是买59800元的还是买69800元的那款。"
这是一个10分钟就可以完成的销售，但该销售人员却花了那么长时间也没有成交。经过分析，发现失败的原因除了没有能把握成交时机外，就是这位销售人员始终忽视了顾客来店的原因，花了大量时间在展示自己对汽车产品的熟悉和了解，特别是当顾客谈到竞争产品千里马时，该
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销售人员非但没有作转化的工作去弱化顾客对竞争产品的认同，反而进一步强调竞争产品优于自己产品的地方，即"千里马的外形与这款车的外形没得比"。客观来讲，销售人员介绍的那款车的外形属于中庸的那一类，虽有部分客户不认同，但因为其优异的发动机性能和最低的油耗赢得了客户的赞誉。此时，该销售人员所说的那句话是汽车销售的大忌。其实，该客户为什么会在千里马、羚羊、夏利和优利欧中比较后选择这款车，最主要的原因是投资的问题。他们不是不知道千里马好，但78800元的车价与他们的投资目标有一定的差距。这一点这位销售人员始终不明白，在销售中一直还在拼命介绍69800元这款车，如果改变一下销售的方式让客户确认售价59800元的标准型，那么当天的销售真不用10分钟就可以完成。
汽车销售案例二
[案例]某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：
顾客：宝马730是不是全铝车身？
销售人员：（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。
顾客：刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。
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销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马730i不是全铝车身。
[结果]：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。
应该说，这位销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的"全铝全身"的概念还比较陌生，加上沟通能力还未达到炉火纯青的地步，所以就把这位顾客放走了。如果换另一种场景，虽然此时销售人员对全铝车身并不了解，但他可以这样来销售并有效化解顾客的异议：
如果这位销售人员清楚奥迪A8全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样处理：
销售人员：老板，你能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给你带来什么好处呢？
顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档，也是最