文档介绍：E6大学EMBA课件
销售团队领导学
第一章 销售心理学与沟通心理学
一、沟通投机原理
我方的表情、语言、动作与对方说话的内容高度一致。
二、控制他人情绪四步法
1、低位坐下或放低对方的重心
2、反馈式倾听
领导给予个体所喜欢的东西或移去个体不喜欢的东西，使个体的行为趋向于重复，称之为强化。强化分为正强化和负强化。
正强化定义：当个体出现符合领导意图的行为时，领导给予个体所喜欢的东西，使个体的行为趋向于重复，称之为强化。
负强化定义：当个体出现符合领导意图的行为时，领导移去个体所不喜欢的东西，使这种行为趋向于重复，称之为负强化。
强化
1、记功制度
强化
2、提高享受信息的等级
强化
3、冠名激励
强化
4、替他在妻子单位扬名
强化
5、免于监督
强化
6、职称制度
强化
7、荣誉饰品
强化
8、肢体语言示意
强化
9、培训机会
强化
10、开会位置
强化
11、授予“储备人才”的身份
强化
12、言行一致化效应
强化
13、冠以尊称
强化
14、荣誉称号与树立典型
强化
15、晋升
惩罚理论
正惩罚：给与对象他不喜欢的东西，比如批评、记过，使人的行为趋向于抑制。
负惩罚：移走他喜欢的东西，比如罚款、不准上网，使人的行为趋向于抑制。
惩罚理论
1、记过制度
惩罚理论
2、“车轮”谈话
惩罚理论
3、评选差员工
惩罚理论
4、劣迹通报亲属
惩罚理论
5、书面检讨
惩罚理论
6、封锁消息
惩罚理论
7、领导用肢体语言表示不满
惩罚理论
8、通报错误
惩罚理论
9、犯错误“ 请客”
惩罚理论
10、变相“连坐”
惩罚理论
11、罚抄规章制度
惩罚理论
12、模仿领导的口气给自己写封信
惩罚理论
13、见面不打招呼
惩罚理论
14、停止上网
惩罚理论
15、给予堂皇而又荒谬的头衔
强化和惩罚的实施原则
1、强化惩罚的方法多样化
2、复杂的行为予以分解，分别予以强化与惩罚。
3、强化、惩罚应交替使用。
4、强化与惩罚频繁使用
5、强化与惩罚指向明确
6、理性程度较低者偏重强化与惩罚，对理性程度较高者偏重态度改造。
7、要做到正负强化与正负惩罚内部的阴阳平衡。
案例：用电视机对儿童进行的行为调控
第三章 员工行为调控之观念调整
组织文化建设
组织文化：组织成员主流价值观总和及其外显形成的工作气氛、工作方式、组织风气。俗称：“咱们这儿的办事方式”、“学校风气”、“中国银行的风气”。
组织文化建设：为实现组织目标而进行的主动的，系统的，科学的文化建设。
组织文化建设的心理学原理：态度协调理论
态度是人对某种对象的相对稳定的心理倾向，它包括三种心理成分，即认知、情感和行为倾向成分。这三种成分有机地协调一致，则他的认知、情感、行为处于协调状态。如果这三种成分是矛盾的，就会产生紧张，紧张就导致痛苦，痛苦就导致人们想逃避痛苦，逃避痛苦就导致人们想重新构建态度三者之间的关系。而重新构建态度三者之间的关系，最常用的办法就是修改认知成分，因为这一办法比较省力，而且易于操作。
组织文化建设的方法
组织建设文化的方法分为两大类，一类为灌输式，一类为参与式。前者主要是组织行政当局单方面的向组织成员灌输信息，后者主要是让组织成员参与设计好的活动，使其自动得出某些观念是对的，或者是错的结论。在过去。灌输式组织文化建设在东方较多，参与式组织文化建设在西方较多。
现在，两者已经形成融合的趋势。就阴阳关系来说，参与式组织文化建设为阳，灌输式组织文化建设为阴，两者要相对平衡进行。同时，组织文化建设的具体方法，可以在实践中不断创新发展。
态度的三种成分：
1、认知成分：个体对人、事、物的认识和了解。它包括人对于对象的所有思想、信念及知识在内。通俗地讲，认知成分是个体的一种“看法”。
2、情感成分：指个体对人、事、物的好恶及情绪反应。比如张三初见李四，他会产生讨厌或喜欢李四、或对李四既不讨厌也不喜欢的直发性情绪。
3、行为成分：指个体对人、事、物的实际反应或行动，即个体是怎么做的。
内化就是外部的价值观被人高度接受并形成稳定的思想观念的过程。
心理学研究表明：
重复的信息输入有助于观念的内化。
重复的、多渠道的信息输入更加有助于观念的内化。
信息输入的渠道主要有五种：听、说、写、看、做。
重复内化理论
潜意识理论
潜意识是伟大的心理学家弗洛伊德提出的概念。
它的含义是：人的意识分为两部分，一部分是意识，一部分是潜意识。
所谓潜意识就是深藏于人的心灵深处，在影响着人的心理、认知、行为，但自己又不知道的意识。而意识是属于个体知道的意识。
原子价值观理论
所谓原子价值观，就是价值观当中最基础