文档介绍：SOLUTION SELLING
方 案 营 销
金卓君 2001/1/15
为了
更多的销售
更多的收入
更多的佣金
课程目的
独家版权！
金卓君 2001/1/15
全世界最伟大的推销员
乔伊. 吉拉德
/15
VISION CREATION PROMPTER
Open Closed Confirm
1. OPEN--END
PROBLEM
QUESTION
2. CLOSED--END
PROBLEM
QUESTIONS
3. CONFIRM THE
PROBLEM
DIAGNOSIS
4. OPEN--END
IMPACT
QUESTION
5. CLOSED--END
IMPACT
QUESTIONS
6. CONFIRM
IMPACT
7. OPEN--END
SOLUTION
QUESTION
8. CLOSED--END
SOLUTION
QUESTIONS
9. CONFIRM THE
BUYER IS
ENABLED
Diagnose
Problem
Explore
Impact
Create
Vision
PAIN
VISION OF SOLUTION
金卓君 2001/1/15
关键事项（痛处）
开放式 封闭式 确认式
分析问题
1．开放式对问题提问
 
“告诉我有关的事。”
“为什么你认为有你那个问题？”
2．封闭式对问题提问
 
“是不是你们缺少能力….?”
“你们大概还不能….?”
3．确认对问题的分析
 
“因此，从我刚才听到，你的理由是…., 是”
探测影响
4. 开放式对影响提问
 
“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”
5．封闭式对影响提问
 
“这问题是否影响你们的利润,收入？”
“你们的财务副总裁关心这问题吗？”
6．对影响的确认
 
“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的…”
创造愿景
7．开放式对方案提问
 
“你需要做什么才能解决问题？”
“我是否可以给你提几个建议？”
8．封闭式对方案提问
 
“如果你有方法….会怎么样，有帮助吗？”
“如果你能…，会怎么样？”
9．确认客户被赋予能力
 
“刚才我听到你对X事说是，如果你能够…，并能…；如果你有X的能力，你便解决了你那些….问题？”
方案的愿景
创造原景的驱动器
金卓君 2001/1/15
客户最重要的需求 = 你有答案的需求
小结：需求定义阶段工作
PAIN
VISION
记录客户需求
管理和控制客户需求
ERP 系统中方案营销策略
金卓君 2001/1/15
第1阶段工作：需求管理
机智地了解需求
认真分析需求
扬长避短的“发展需求”
使需求稳定下来
ERP 系统中方案营销策略
金卓君 2001/1/15
注意：需求定义阶段工作
重视：关系到今后的难易
重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？
稳步进入第2阶段： 第2阶段比第1阶段投入成本大
第2阶段比第1阶段竞争更激烈
你的…. = 对手的“炮弹”
“炒冷饭”周期更长、风险大
ERP 系统中方案营销策略
金卓君 2001/1/15
购买三步曲进程中的 心理曲线
Phase I Phase II Phase III
Risk
Cost
Needs
Solution
Level of
Concern
Time
金卓君 2001/1/15
第2 阶段工作：方案确认
您的 ……. “ VISION ” = 我行的
技术的
实施的
经济的
ERP 系统中方案营销策略
金卓君 2001/1/15
第2 阶段工作：方案确认
常用的方法
产品演示
项目建议书
访问总部
考察客户
…….
ERP 系统中方案营销策略
金卓君 2001/1/15
客户真正进入考虑期
所有人(有权利的人)都知道实施
系统后的好处
有时间表
第2 阶段工作条件：为目标客户