文档介绍：家具行业销售
第一局部顾客购置家具的心态分析 
一、人们到底在买什么？ 
人为什么会购置某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购置。事实上大局部购置行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一结构、文化素质又决定了它对厨房家具色彩的喜好程度，因此对于家具色彩的选择顾客一般从以上几个方面来考虑。
 
重视色相。顾客对厨房家具色彩的色相要求能够表现出干净、刺激食欲和能够使人愉悦的特征。厨房家具色彩的色相是指厨房家具的颜色倾向是什么颜色的。通常，能够表现出干净的色相主要有灰度较小、明度较高的色彩，如白、乳白、淡黄等，而能够刺激食欲的色彩主要是与好吃食品较接近、或在日常生活中能够强烈刺激食欲的色彩，如橙红、橙黄、棕褐等。能够使人愉悦的色彩就复杂多了，不同的人、不同的生活环境对色彩的喜好有很大的变化，但并不是所有的人都在厨房操作。所以我们只要弄清厨房的主要操作对象就可以确定相关的色彩。 
四、顾客购置书房家具的心理分析 
对于居住面积大的家庭来说，可以有专门的书房；面积小的家庭也可以一屋两用。书房家具主要有书柜、电脑桌或写字台、坐椅三种，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下： 
三种家具的造型、色彩追求一致配套，从而能营造出一种和谐的学****工作气氛。 
对色彩有要求。一般说来，学****工作时，心态要保持沉静平稳，色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状态。当然有一局部消费者追求个性风格，喜欢选择***色彩，觉得有助于激发想象力和创造力。同时消费者在选择色彩时都要考虑整体色泽和其他家具和谐配套的问题。 
对坐椅的选择。因为坐在写字台前学****工作时，常常要从书柜中找一些相关书籍。带轮子的转椅和可移动的轻便藤椅可以给用户带来方便。根据人体工程学设计的转椅有效承托背部曲线，应为消费者的首选。
 
注重强度与结构。书柜内的横隔板应有足够的厚度，以防日久天长被书压弯变形。 
有的消费者会对写字台、书柜要求量身订做。 
五、顾客购置办公家具的心理分析 
选择适宜的办公家具，满足办公的各种需要，成为人们最关心的问题。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购办公家具时心理分析如下： 
要求布局紧凑 。一般的办公家具包括工作台、工作椅、书架、资料柜等。电脑、打印机、扫描仪等办公设备及大量的书籍和文件，需要一个合理的安置，因此选择适宜的办公组合家具，制造有效的工作空间，到达提高工作效率、感觉舒适的目的尤为重要。为此顾客都爱选择集成多功能的家具，在居室面积不大的情况下，尽可能充分利用有限空间就显得尤其重要。沿墙可以选择一组壁柜；而有些折叠办公家具可收可放，各种抽屉、格架应有尽有，工作时往外一拉，即可使用，不用时可以收回，一点不占用空间。 
要求尺寸适宜 。顾客根据不同的工作性质选择不同的办公家具，需要接待大量客户的办公室要选择大的接待客人的沙发和会客的桌子；独立工作的办公室那么顾客一般选择大的办公桌。 
要求气氛统一 。办公室的家具选择还要处理好家具气氛与办公气氛的矛盾，尽可能将两者协调起来形成统一的基调，再结合办公特点在家具式样的选择和墙面颜色处理上作一些调整，使办公间庄重大方，
防止过于私人化的色彩。 
六、顾客购置儿童家具的心理分析 
随着近年来人们居住条件的日益改善，许多孩子已经有了属于自己的房间。对于家中这惟一的“小皇帝〞，家长们总是希望他们生活得更舒适。因此，在儿童居室的布置上父母往往投入很大。儿童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太软的弹簧床为好；另外，要有专供儿童使用的储藏柜、玩具箱和书柜，最好只盛放孩子的东西；除此之外，居室中应设置写字台〔书桌〕和椅子，以提高孩子的学****兴趣。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下： 
首先，由于孩子缺乏自我保护意识，因此在选购儿童家具上，就要防止意外伤害的发生。如最好不要使用大面积的玻璃和镜子；家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边。 
其次，儿童居室的家具设置，应该符合儿童不断成长的需要。从生理上，孩子身体在不断生长，家具的尺寸也应随之变化；目前在绝大局部家庭中，孩子们使用的都是***使用的家具。家长往往不愿意为自己的子女购置适合现在身高的儿童家具。因为随着孩子的长大，这些家具就会和衣服一样“变小〞，而无法继续使用。在这种心理的影响下，现在市场上出现的可调整高度、长度的儿童家具，非常受家长们的欢送。 
“无污染、易清理〞是儿童家具的核心。目前，在市场上出售的各种家具，
根本都或多或少地含有对人体有害的物质。有的有害物质由于含量比拟少，因此很容易被人们无视。但对于正在成长的孩子来讲，却是非常有害的，容易诱发各种疾病，甚至会影响到儿童的正常发育。因此，家长在为儿童挑选家具时，尽量挑选天然材料，而且加工