文档介绍：
衡水老白干企业规划
衡水老白干企业规划由我整理，希望给你工作、学****生活带来方便。
一、项目背景和回顾
1、淡雅衡水老白干的发展历程
2004年推都出现过絮状漂浮物。在零度以下的时候，有些批次生产的酒析出物比较多。生产质量不稳定问题：如邢台的经销商反映出现由于生产质量问题出现漏酒现象。蓝淡雅的瓶子出现过明显的歪脖现象。

红淡雅的包装不能有效融入蓝色调的淡雅系列，不能有效地产生品牌联系与形成品系共振。红淡雅外盒包装复杂，成本高昂，却不实用，在相当一部分烟酒店与酒店是裸瓶销售。蓝色基调的淡雅包装不符合大红大紫的传统，不利于节庆、婚宴市场的推广。产品调研与诊断小结淡雅产品线宽度基本合理，但深度有待根据区域市场进一步拓展加深。淡雅产品线基本具备了合理的产品线结构，形象产品与核心产品突出，但利基产品尚不明显。
与衡水老白干原有的产品相比，淡雅系列产品在口感、不上头、醒酒快等影响因素上有明显的优势，消费给予较高的正面评价。淡雅系列产品与主要竞争对手相比，产品并不占优势。“淡雅”的概念尚未深入人心，需要进一步加强与消费者的沟通。淡雅产品称谓、质量与包装上尚存在许多需要改进的地方。
2、价格调研与诊断淡雅产品的价格处于市场最活跃、竞争最为激烈的价格带上。
石家庄市场，淡雅系列产品的价格处于指导价格的高位或突破了指导价格，过高的价格不利淡雅产品的销售。
唐山市场，无论是零售终端还是餐饮终端的价格都偏高，不利于淡雅产品的走量。
刑台市场整体价格偏体，其中41°淡雅价格比较稳定，蓝淡雅价格比较混乱，餐饮终端价格略低于指导价格。

价格调研与诊断小结淡雅系列产品的价格处于最为活跃、竞争最为激烈的价格带上。区域市场过高的价格会抑制产品的销售。
目前市场上的乱价现象主要是由于在促销方式的设置上给了经销商机会。局部地区价格比较混乱。价格缺乏有效的掌控与管理手段。
3、渠道调研与诊断衡水老白干原来实行的是以县为单位的小区域总代制2006年开始实行总代模式变革以来，淡雅系列事实上在不同的市场已经形成了三种渠道形式。
渠道调研与诊断小结模式一刀切的问题：没有充分考虑到区域市场的差异性，一刀切要求各个市场实行总代制，并且要求经销商独家专营。难点表现在两方面：一是专营使得经销商无法通过多品运作分摊费用，无疑会增加对利润的要求。二是衡水老白干的销量太小时，专营基本上是没有可能的。三是在某些市场，在找不到综合实力非常强的经销商时，总代的实力非常弱，不利进行市场运作。
经销商的协调管理问题。如何协调多个经销商以共同的努力开拓市场是目前们需要加强的能力。经销商的规范化管理问题。目前没有建立合理的经销选择、管理与评价标准与机制，经销商的选择缺乏定性、定量的标准。经销商的评价缺乏明确的指标，主要看重年度的销量。
经销商过分依赖厂家，市场开拓性不足。目前的经销商尽管人员很多，但是缺乏市场规划与操盘能力，主要围绕企业转，开拓性不足。

业务人员的作用。很多经销商反应目前的业务员主要是催款、要货，在市场运作中的作用应亟待加强。
4、终端调研与诊断。
终端铺货率低－石家庄市场蓝淡雅铺货率较低，红淡雅相对高一些，但是也不理想，很多消费者反应买不到衡水老白干的产品。尽管刑台是淡雅运作得最好的市场，但与销量最好的品牌相比，淡雅系列产品的铺货率也很低，特别是零售终端与县级市场。
终端陈列差——超市表现在：