文档介绍：销售中的常见问题及解决方法
销售中的常见问题及解决方法
房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败，在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传
（二）客户间折让不同
原因：
1、客户是亲朋好友或关系客户
2、不同的销售阶段，有不同的折让策略
解决：
1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词
2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间
3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足
4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解
5、态度要坚定，但口气要婉转
四、签约问题
原因：
1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误
2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）
3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任
解决：
1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规
2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则
3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协
4、在职责范围内，研究条文修改的可能
5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
五、退定或退房
原因：
1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决
2、的确自己不喜欢
3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺
解决：
1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决
2、肯定客户选择，帮助排除干扰
3、按程序退房，各自承担违约责任
管理类：
一、产品介绍不详实
原因：
1、对产品不熟悉
2、对竞争楼盘不了解
3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工
解决：
1、楼盘公开销售以前的销售讲****确实了解及熟读所有资料
2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解
3、多讲多练，不断修正自己的促词
4、随时请教老员工和部门主管
5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度
二、任意答应客户要求
原因：
1、急于成交
2、为个别别有用心的客户所诱导
解决：
1、相信自己的产品，相信自己的能力
2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素
4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核
5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责
三、未做客户追踪