文档介绍：化妆品营销淡季的促销手段分析
穆 萱 近几年,我国化妆品市场呈现出有史以来的空前繁荣,本土品牌不断创新,外资品牌更是竞相登陆中国市场。在产品日益丰富的同时,市场竞争的激烈程度也在不知不觉中悄然升级。这种竞争不仅表现在商品品种、商化妆品营销淡季的促销手段分析
穆 萱 近几年,我国化妆品市场呈现出有史以来的空前繁荣,本土品牌不断创新,外资品牌更是竞相登陆中国市场。在产品日益丰富的同时,市场竞争的激烈程度也在不知不觉中悄然升级。这种竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商品价格和销售服务上,而且还表现在信息传播、促销手段的竞争方面。以前那种"酒香不怕巷子深"的观念已经跟不上时代了,"货好还须勤叫卖"的新观念已逐渐为人们所接受。化妆品的生产商及经销商们不仅要有质优价廉的商品,而且还要善于开展一系列有针对性的商品宣传和促销活动,以促使消费者了解、尝试、信任、最终接受产品。在这种市场状态下,不同品牌、不同档次的化妆品,开始利用节日、季节、事件等不同因素,开展丰富多彩的促销活动,努力扩大商品的销售份额,并取得了显著的成果。
通过观察化妆品市场及其它消费品市场可以发现,服装、家电市场中广为使用的降价及赠券促销方式,在化妆品市场中很少使用,“送礼”――既消费达到一定金额的商品赠送试用装或化妆工具、钱包、雨伞、围巾等纪念性小礼物的促销方式,在化妆品促销中最为常见,也是各种节日期间化妆品专柜普遍采用的一种促销方式。不久前,笔者电话采访了北京燕莎购物中心、西单商场、王府井集团和复兴商业城的几位专业人士,对百货商场化妆品销售淡季的促销方式有了进一步的认识。
需要阐明的是,作为每天使用的生活用品,化妆品的销售淡季并不明显,不同产品有着不同的销售淡季,某一产品的淡季恰恰是另一产品的旺季。但无论护肤产品还是彩妆产品都体现为冬季强调滋润、保湿,夏天主打防晒、美白。从全国重点大型零售商场的统计数据中可以看出,所谓的淡季即指除春节、“五一”、“十一”三大黄金周及其它重大节日之外的销售周期。其中6、7、8三个月受天气潮湿、炎热的影响,化妆品使用量较平时有所下降,成为化妆品的销售低谷。
淡季化妆品的促销方式主要有如下几种:
。通常在新年伊始,各大品牌经销商召开自己的产品发布会,邀请著名化妆师、产品代言人、名模及社会知名人士参加,现场演示产品功能,并通过时尚权威媒体发布。意在揭示全年的化妆品流行趋势,推广新的化妆理念,并使自己的主打新品深入人心。这种促销方式不仅极好的宣传了产品,提升了品牌形象,而且引领了其他弱小企业的发展方向,成为行业中的“晴雨表”。发布会促销在具体实施中具有一定的局限性,仅适用于资金雄厚,影响力较大的国际知名品牌,如CD、雅诗兰黛等。
。当消费者消费达到指定金额后(根据商品档次不同,规定的入会消费底限各有高低),通过登记本人资料,注册成为该品牌会员。以后再次购买同种品牌的产品时,按消费金额累计积分,并根据积分的高低享受相应的优惠政策。如:可以第一时间获取产品信息、获赠试用装产品、参加化妆品讲座、享受专业的美容指导等,积分高者甚至有机会参加品牌的主题发布会。会员积分制的促销方式因能获得一定的实惠,受到众多消费者的喜爱,从而有效地刺激了消费者的消费热情。对于