文档介绍：一体化校本教材前言在中国, 很少有行业能像汽车行业一样, 在短短的数年之间, 市场销量出现爆发式的增长: 2000 年,中国汽车市场的销量还居世界第八位,而 2005 年便超过日本,跃居世界第二位,仅次于美国。在 2009 年,汽车需求出现了井喷式增长,超越美国,成为世界第一大汽车消费国。目前, 汽车消费者的消费心理日益成熟, 购买行为趋于理性, 对汽车企业的要求更加苛刻。随着市场竞争的加剧, 汽车企业逐渐认识到, 营销队伍是贯彻企业营销理念、提供优质服务的关键,是联结消费者与销售企业的桥梁,甚至其本身就是企业的招牌,所以, 企业营销队伍的建设、营销人员素质的提高成为汽车企业提高竞争力的核心内容。可以预料, 在未来的十几年内, 既是我国汽车工业快速发展时期, 又是汽车市场群雄逐鹿竞争日益激烈的时期。在这种情况下, 我国急需汽车营销方面理论知识扎实、实践技能熟练的专业人才。汽车营销人员是典型的应用型人才, 目前已被劳动和社会保障部定为我国劳动就业市场紧缺人才。因此, 在编写的过程中, 我们坚持以应用为目的, 紧密联系当前中国汽车市场的实际状况,在市场营销学的理论基础上,突出汽车市场营销的特点,以应用、实操为原则,力争做到知识和应用的完美统一,为培养汽车市场营销技术应用型人才服务。该书建议授课学时不超过 64 学时,教师可根据学生的类别和专业特点以及教学的实际需要, 对汽车销售企业营销实例进行案例教学, 组织学生讨论和研究。如有条件, 还可以带领学生去当地的 4S 店进行顶岗实践,通过这些教学活动,学生的综合能力一定会有所提高。朱小燕老师编写了前言、第5 项目、第9 项目、第 10 项目、第 11 项目、第 12 项目、第 13 项目、并编写了大纲;朱玉华老师编写了第 1 项目、第 2 项目、第 3 项目;张骅老师编写了第 4 项目、第 6 项目;顾燕庆老师编写了第 7 项目、第 14 项目;蒋妮老师编写了第 8 项目;王勇静老师编写了第 15 项目。朱小燕和顾燕庆老师为本书的修改工作作了很大努力。本教材的各参编在教、学、做一体化教学方面进行了有益的探索。由于本书是利用暑假期间编写而成, 时间比较仓促, 书中难免有疏漏之处, 诚恳期望得到同行专家和广大读者的批评指正。汽车营销编写小组 2010 年8月一体化校本教材一体化校本教材目录项目一商务礼仪……………………………………………………… 1 项目二潜在客户开发………………………………………………… 14 项目三需求分析……………………………………………………… 25 项目四车辆介绍……………………………………………………… 33 项目五竞争车型……………………………………………………… 44 项目六试乘试驾……………………………………………………… 53 项目七异议处理……………………………………………………… 61 项目八价格谈判……………………………………………………… 75 项目九汽车保险……………………………………………………… 82 项目十汽车贷款……………………………………………………… 94 项目十一汽车上牌……………………………………………………… 100 项目十二交车服务……………………………………………………… 105 项目十三售后跟踪服务………………………………………………… 111 项目十四汽车销售合同………………………………………………… 120 项目十五二手车评估…………………………………………………… 129 一体化校本教材项目一商务礼仪 1 项目一商务礼仪?掌握仪态、仪表相关知识?掌握自我介绍等方面知识点?掌握名片交换等方面知识点?掌握展厅接待中寒暄表达和流程学****目标技能要求?具备汽车销售人员仪容仪表礼仪?能熟练进行自我介绍,他人介绍礼仪?能熟练运用名片交换礼仪?能够模拟展厅接待中寒暄语言和流程项目一商务礼仪 2 仪容仪表一、任务分析仪容仪表是是一个汽车销售顾问的基本前提,要能够获得顾客,首先要从外表上能够吸引顾客, 通过本任务的学****同学们要了解汽车销售人员的仪容仪表方面应该具备哪些基本要求。二、任务学****1 .仪态仪态是指人在行为中的姿势和风度, 姿势是指身体呈现的样子, 风度是气质方面的暴露。仪态是一种不说话的“语言”,能在很大程度上反映一个人的素质、修养及其被别人信任的程度。冰冷生硬、懒散懈怠、矫揉造作的举止行为, 无疑有损于良好的形象。相反, 从容潇洒的动作,给人以清新明快的感觉;端庄含蓄的行为,给人以深沉稳健的印象。因此,汽车销售人员必须在训练中达到提高个人仪态与风度的目的,尤其注意自己的站姿、坐姿、走姿、手势等仪态。⑴站姿正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然垂下、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈 V 字形、身体重心放到两