文档介绍：工程六 汽车销售
教学目标：
能力目标
熟悉汽车的销售流程
熟悉汽车销售过程中的主要任务
掌握一定的销售技巧
知识要点
新车整车销售流程
汽车销售的主要工作内容
汽车销售技巧和细节
引例
一座普通城市里的一家比较知名的汽车专卖店顾客小孩上学、大人上班是否方便；是否详细了解售后效劳流程等。
⑷ 顾客对产品是否信赖。顾客对汽车品牌是否满意，耗油是否经济等。
⑸ 对销售企业是否有良好的印象。顾客对销售人员印象的好坏左右着潜在顾客在该公司一的购置欲望。
2. 潜在客户的判断
汽车销售人员在寻找潜在顾客的过程中，要把握“MAN〞原那么：
M：MONEY，代表“金钱〞。所选择的对象必须有一定的购置能力。
A：AUTHORITY，代表购置“决定权〞。该对象对购置行为有决定、建议或反对的权力。
N：NEED，代表“需求〞。该对象有这方面〔产品、效劳〕的需求。
“潜在顾客〞应该具备以上特征，但在实际操作中，应根据具体状况采取具体对策〔见表6-2-4)。
3. 准确判断顾客购置能力
判断潜在顾客的购置能力，有两个检查要点。
⑴ 信用状况。可从职业、身份地位等收人来源的状况，判断是否有购置能力。
⑵ 支付方案。销售人员通过从顾客购置汽车时，是期望一次支付现金，还是要求分期付款，以及支付首期金额的多少等，来判断顾客的购置能力。
4. 潜在客户的跟踪
⑴ 客户分类管理
⑵ 跟踪技巧
① 客户分类管理，确定优先次序，分批次、有策略的去联系。
② 客户联系要持续并有所递进，但不要太功利。
③ 为每一次跟踪找到合理/漂亮的理由。
④ 跟踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。
⑤ 每一次追踪情况都要详细记录在案。
⑥ 鼓励客户说出他们的疑虑，但不要轻易向客户许诺。
⑶ 跟踪与成交的关系
2% 的销售是在第一次接洽后完成
3% 的销售是在第一次跟踪后完成
5% 的销售是在第二次跟踪后完成
10%的销售是在第三次跟踪后完成
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
接待
顾客接待的分类
根据接待途径和目的的不同，大致可分为三类：
展厅接待
咨询
邀约客户接待
展厅接待前的准备
展厅接待目标
2. 展厅接待前的准备
⑴ 自行准备的标准行为
它包括5个“喜悦一刻〞和17个标准行为，见图6-3-1所示。具体见表6-3-1所示。
精神
面貌
服装
礼仪
产品
知识
生活
素养
汽车界
消息
⑵ 针对顾客准备的标准行为
它包括9个“喜悦一刻〞和22个标准行为，见图6-3-2所示。具体见表6-3-2所示。具体如下：
顾客用茶水、饮料香 烟
名
片
特
约
店
简
介
公
司
简
介
展
车
准
备
音乐、CD/DVD/钥匙
各
种
表
单
试
乘
试
驾
交
车
准
备
. 汽车销售人员的仪容仪表
男性销售参谋的仪表标准
⑴ 头发：每半月剪一次，短发，梳理整齐，无头屑，不染奇特颜色。
⑵ 面部：胡子每早刮一次；精神饱满、面带微笑。
⑶ 服装：
① 衬衣：单色浅色、领口适宜；每天清洗一次并熨烫平整。
② 领带：紧贴领口、系得美观大方、整洁。
③ 西装：保持整洁、合体、平整；西装口袋不装任何物品。
④ 西裤：清洁、平整、有裤线。
⑶ 鞋袜：深色皮鞋，擦拭干净；鞋跟磨损不严重；黑色或深色袜子。
⑷ 手和指甲：保持清洁，指甲修剪整齐，不染色。
2. 女性销售参谋的仪表标准
⑴ 头发：发型文雅、庄重，梳理整齐，不宜披肩散发。
⑵ 面部：化淡妆、面带微笑。
⑶ 饰物：应小巧精致，不超过3件。
⑷ 服装：正装、大方、得体；不宜太露。
⑸ 裙子：长度适宜，不宜过短或过长。
⑹ 鞋袜：皮鞋与服装搭配，擦拭干净；鞋跟磨损不严重；肤色袜子无破损。
⑺ 手和指甲：保持清洁，指甲不宜过长，涂指甲油可用透明色。
展厅内接待的肢体语言
1. 面部表情— 微笑效劳
2. 眼睛接触—柔和平视
3. 身体姿势—站、坐、走、蹲、手势、鞠躬
4. 位置、距离—感性空间、~2m
5. 递交名片—准备、递交和接收
6. 握手—顺序、力度
展厅内接待的语言
⑴ 打招呼/问候
⑵ 自我介绍
⑶ 销售对话
需求分析
需求分析的价值
1. 有的放矢
2. 表达关心
3. 谈判支持
需求信息的内容
需求信息的主要内容见表6-4-1所示。
客户洽谈卡如表6-4-2所示。
需求分析的方法
1. 观察
⑴ 对什么车型比较感兴趣。
⑵ 陪同几个人是什么关系。
⑶ 观察他们的外表/衣着。
⑷ 他们之间的谈吐。
⑸ 对潜在客户画像，做出预测。