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商务谈判报告
1  引言
美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义〞的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能承受的规那么行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现，在谈判行为的每一环节中，去赢得主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上〔如运输、售后效劳等〕有所回报。针对对方要求一再降价的要求，我方谈判人员必需保持冷静、沉着。运用之前的各种资料及之据理力争，但切不可急躁上火。
在谈判僵局方面，我方谈判人员可采取回避分歧，转移议题；尊重客观，关注利益；多种方案，选择替代；尊重对方，有效退让；冷调处理，暂时休会；以硬碰硬，据理力争；孤注一掷，背水一战等策略。
为减少让步，争取最大利润，小组成员在谈判的前期工作中制定了二个磋商方案。
方案一：要求对方降价15%，我方想请贵方在注意价格的同时关注产品的质量问题，我们可以给你们看下我们的日订货单，为什么在此种价格下我公司日订单为何还是络绎不绝，就是因为我们公司信誉好，遵守承诺的表达。市场上销售的大局部同类产品均是我公司代售的。我公司产品采用优质产品、精巧的包装、严格科学的工艺构造，每一枚配件出厂前都经过专人严格测试，杜绝渗假问题，及此同时，为了满足年轻消费者个性化的需求，我们的销售量会不断地增加，所以15%的降价是合理而可能的。
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方案二：我方给对方可以首付20%的定金以保证公司的诚意。我公司有雄厚的销售团队，可以保证产品的订购数量足够大，对方大可不必为订货过少而担忧。关于付款方式问题，我方同意用保兑即期信用证，保证按时付款，杜绝你方的后顾之忧，将你方的损失降低为0。
  完毕阶段
完毕阶段也是成交阶段既是本次商务谈判的终结，又是商务谈判签约履约的开场。当然，它对下一次商务谈判的到来有着至关重要的影响。随着谈判进入成交阶段，我方有必要进展最后的回忆与总结，明确是否所有内容都已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定，明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标，查看对方对目前所有决定是否满意。随后检查、整理磋商阶段的记录，双方共同确认其正确无误，根据内容起草书面协议。在签定合同之前，首先需要以备忘录为根底草拟合同。此时，我方人员不仅要反复核查书面承诺，也不能无视核实对方的口头允诺，在签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。
合同签定后，我方需要立即执行谈判合同。卖方备货，买方筹款，做好接货准备，但同时我们应对此次谈判作个总结，审视已谈判目标的实际情况，策略运用以及分析总结对手，以及从中获得经历。值得注意的是应注意稳固客户的友谊，建立友好的关系网，利于长远开展。
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5  实验结论
谈判开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的根底，创造各种条件，从某种意义上说，良好的开局将促进谈判顺利到达双方期望的目标。要实现良好的开局必须做好三项工作：第一，谈判双方互相接触、互相了解，并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、时间进度以及双方人员情况进展沟通，使谈判双方在共同认可的目标、原那么、程序、时间内展开谈判，这表达了谈判的标准性、严肃性与平等性。第二，谈判双方要营造适合的谈判气氛，谈判气氛对人的心理、思维与行为都有重要影响，轻松愉快、热情友好、平等与谐、积极进取无疑是比拟理想的谈判气氛。第三，谈判双方要分别进展开局陈述，说明己方的利益原那么、对谈判对手的理解与期望，双方进展摸底，确定下一步谈判的策略与方式。
谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段。在这个阶段双方要针对谈判所涉及的各方面议题进展屡次的磋商与争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能承受的交易条件。磋商阶段首先是一个论证己方交易条件合理性的过程，双方都站在己方立场上为获取己方所需要的利益而努力说服对方承受自己的条件；磋商阶段又是一个双方认真听取对方的意愿、方针与条件，努力为对方着想，主动作出让步的过程，没有让步就不会有成功。采取哪一种让步方法是在知己知彼的根底上依据策略慎重选择的。磋商阶段最困难的事情是处理谈判僵局。谈判僵局处理不好很容易导致谈判破裂，所以双方要创造条件尽量防止出现僵局，面对僵局要冷静下来采取多种策略手段使矛盾得到解决，使气氛缓与下来，打破僵局重新向成功的目标前进。
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谈判完毕阶段是谈判者最容易无视而又最容易出问题的阶段。一方面，认为谈判已大功告成，紧张的情绪松弛下来，此时的精力已不充分，注意力很容易分散，很容易出现过失与漏洞，使谈判留下隐患。另一方面，如果盲目乐观或盲目悲观，看不到终结谈判的时机，不能抓住机遇顺利终结，谈判目标将很难实现。所以在谈判完毕阶段谈判者务必集中精力，正确判断谈判终结的时机，确定谈判完毕的方式。谈判的结果有三种：成交、