文档介绍：摇曳的婚纱
罗广
每座影楼为了争到头上的一点阳光,经受着生死的煎熬,游刃利剑般的营销策略把弱小者扫地出门,日日推陈出新的“做秀”让残酷的竞争居然美不胜收。
婚纱摄影被喻为“甜蜜的事业”,为每一对新人留下了弥足珍贵的瞬间服、绣花,照60款,送24寸精美油画配置法国进口相框,最新款18寸超大型相册,为您珍藏一生美丽”。实际上两者基本雷同,但消费者纷纷冲着这些“诱人的好处”而去。市场专业人士分析说,龙摄影的宣传很“滑”,但抓住了消费者的心,这正是港台影楼的高明之处。
李鸿良展开的连串凌厉攻势很快收到了立竿见影的效果,在1997年基本站稳了重庆市场,金夫人第一次真正面临了成长的烦恼。但周生俊在重庆苦心经营多年,已是树大根深。凭借强大的品牌优势和市场号召力,金夫人渐露“霸气”,很快展开连环反击。当龙摄影的宣传广告偃旗息鼓时,金夫人粉墨登场,利用一切媒介资源,不断照亮消费者的神经;同时定价大幅跳水,使自己与对手站在同一起跑线上,主动开始“做秀”,组建了自己的专业模特儿队,大打赠品战,给顾客抛出一个又一个“馅饼”。接着,展开“异业联盟”,与家电、化妆品生产商家联手。金夫人影楼企划部罗焱小姐说,“异业联盟”核心便是互惠互利,消费者去商场购买某品牌家电,便可获赠一份到金夫人拍照的优惠卡;同样,到金夫人拍照的新人也可获赠购买某品牌家电的优惠卡,相互联动,相互促销。
“金夫人”从容反击,又重新占有了竞争的优势。但最让李鸿良惹火的是――金夫人在主要商场搞影展,并要求商场封杀龙摄影,划定禁入“红线”,实现独家展出。一些商家迫于金夫人的强大压力,只得丢卒保帅,抛开龙摄影选择金夫人。于是,重庆婚纱摄影业的竞争很快出现不和谐音,恶性竞争开始抬头。
两家影楼的一切宣传手段与促销攻势说到底就是为了一个目的:让自己更有口碑,口碑的好坏直接关系到每家影楼的生死存亡。因此,恶性竞争便集中到一点:把对手的名声搞臭。
譬如,派出员工到对方影楼“占位吃单”,即占住一个位子,坐几个小时,提出苛刻条件,缠住门市小姐,甚至有交5至10元订金签单,带回自己影楼,做“活教材”,对来店顾客说,“这是顾客在那边签的单,但不放心相片质量,还是到我们这里来拍照”,误导消费者。另外一招就是“丑化法”,让员工亲戚到对方影楼拍照,并故意让化妆师丑化自己的形象,带回自家影楼作为向客人展示的“活教材”。
专为龙摄影作营销策划的重庆某形象设计公司袁女士说,其实每家影楼在竞争中都不是一清二白,见不得阳光的手段大家都在用。
记者调查证实,虽然两家影楼十分强调保密工作,但每一次促销宣传的文案尚未实施便已摆在了对手的案头,对手总能对症下药进行回击。
专业人士分析,婚纱业也像传统产业一样,只有经历浮躁才会走向成熟。但不管怎样,龙摄影终于实现了猛龙过江,金夫人唯我独尊的时代已一去不返。
群雄逐鹿胜者王
一个值得玩味的现象是――龙摄影与金夫人市场争夺如火如荼,但正是这种竞争手段的不断翻新让市场的蛋糕越来越大,金夫人仍然在吃“饱饭”,龙摄影也未被“饿着”。
古人言:天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。受龙摄影利好消息的刺激,更为在重庆婚纱市场分一杯羹,从1997年起,台湾商人大举进入重庆婚纱市场,“侬侬”、“贵族”、“思特浓”、“美神”、“真美满”、“最爱”等相继登台亮相,重庆婚纱市场出现混战局面。
这些后来者一入山城便爬上烽火台点燃狼烟,先是***味极浓的促销宣传,接着举起价格利剑,意图腰斩金夫人、龙摄影于马下。但这些影楼均过低估计了对手应变的实力,加之自己的短视,想立刻“吹糠见米”,混水摸鱼,一步登天。因此,上演的仅是虚假繁荣,“贵族”、“侬侬”相继败走麦城,欠了一屁股债,关门溜之大吉。
1998年5月初,台湾“最爱”影楼“负心”而去在业界产生震动,这家刚开张半年的影楼,把到影楼拍照而未能取得照片的20对新人丢下不管,卷款潜逃,“最爱”成了新人的“最恨”。
“金夫人”总经理周生俊立即出面“扑火”,表示愿为几十对受骗的新人免费赠送价值480元的套照。周生俊的义举“一石二鸟”,一方面给消费者留下良好口碑,为自己的竞争争取了主动,另一方面媒体进行热烈炒作,为金夫人大做免费广告,利益并不受损。
转眼到了第二年10月,“薇薇新娘”也扛不住了,卷起铺盖回到了台湾,这同样给新人的喜事蒙上了一层阴影。
“薇薇新娘”黯然别山城,这为“龙摄影”跳上前台提供了机会。副总经理江安女士立即向媒体表示愿为其遗留的售后服务尽力,如果有给了订金没有拍到婚纱照的顾客,可到“龙摄影”来继续“甜蜜的事业”。
随着四大影楼的“呼啸”离去,一些欲做“短线”的小影楼相继空手回家,大浪淘尽英