文档介绍：具有吸引力的开场白开场白指的是在电话沟通开始的 30 秒到一分钟左右的时间内, 电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话, 也差不多是前五句话。它理论上通常是由问候语、自我介绍、介绍打电话的目的等几个部分组成,是为了让客户了解你是谁,了解为什么要打电话给他(可惜的是, 如果大家真的完全按照这个流程来讲开场白, 很容易触发客户的条件反射拒绝心理, 接下来的案例分析会有详细说明)。衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后,能否激起客户的兴趣,让客户在繁杂的事务中抽出一部分时间给电话销售人员, 同时又可以避开客户的条件反射心理。好的开场白的效果就像是卖报人所讲的话那样, 可以设想一下, 你现在正在一个公交车站等车,一位卖报人走过来对着等车的人高喊“卖报!卖报!一块钱一份! ”;同样的情境, 另外一位卖报人走了过来, 也对着等车的人高喊“卖报! 卖报!本· 拉登发表新讲话, 称将发动大规模恐怖袭击!中国足球再遭惨败,主教练面临下课危机!最新台风明天登陆本省,中心风力可达 12 级! ”,然后对比一下两位卖同样报纸的卖报人,最终的结果会有什么样的差别! 后面的那位卖报人, 通过非常具有诱惑力的语言, 成功地吊起了等车人的胃口, 激发了他们的兴趣,自然会有比较好的销售业绩。接下来,我们会给大家分享六种比较实用的开场白方法,并且给出具体的案例分析,大家可以参考借鉴,并结合你所销售的产品或者服务,总结出适合自己的有效的开场白。一、陈述产品的最终价值客户之所以选择某种商品或者服务,是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题,能够带给他相应的价值,同时这种价值对于客户的付出,显得物超所值、具有丰厚回报(关于客户购买的原因在第四章与第五章中会有详细的介绍)。因此, 开场白的时候, 电话销售人员不妨用最直白的语言, 让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值, 让客户明白和你沟通是值得的, 只需要小小的投入就能够获得巨大的回报。案例 21 此案例背景为一家电信行业长途电话业务代理商电话销售人员范晓丹, 向客户推荐他们公司所代理的长途电话业务, 以下为开场的时候电话销售人员与客户的对话: 电话销售人员: 早上好,王经理,现在接电话方便吗? (这是一种十分经典的开场白问候语, 之所以这样认为, 是因为这句话一方面显得很有礼貌, 表达了对于客户的尊重; 另外一个很重要的方面在于由于电话销售人员知道客户的姓名与联系方式, 会让客户产生是否认识电话线另一端的人的错觉, 从而当电话销售人员问客户“现在接电话方便吗? ”的时候, 客户会很自然地回答“方便”, 而当客户一旦表示他“方便”的时候, 就代表着客户已经许下了一个承诺, 客户需要为自己的承诺负责任, 在接下来的对话中, 他必须给销售人员一些时间, 而且也不好意思再找比如很忙或者没时间这样老生常谈的借口。) 客户:方便,请问哪位? 电话销售人员: 我是中国联通的范玲玲, 范冰冰的范, 刘嘉玲的玲, 您直接叫我玲玲就可以了, 是这样的, 王经理, 如果有一种方法可以帮助您立刻节省公司的长途电话费 30 %左右, 而且还不需要您任何的额外投资的话, 我可以用一到两分钟的时间向您作一个简单的说明吗? (电话销售人员的自我介绍十分有意思, 首先在介绍公司的时候, 她并没有讲自己公司的真正名字, 因为她们公司很小, 客户连听都没有