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[名词说明]推销：是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购置者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进与扩大销售。
[多项选择]人员推销的局限性是本钱费用较高与企业往往难以物色到优秀的推销人员。
[名词说明]推销决次因市场环境条件的变动而立即发生相应的变更，往往不通过任何中间环节。而间接作用表现为市场环境发生变更时，企业销售活动虽没有立即发生变更，但间接力气的传导会把市场环境的变更传导到企业的销售活动中去，从而使企业的销售活动相应地发生不同程度的变更。
二、销售时机分析
[名词说明]销售时机：是指在销售过程中，由于环境常常发生变更，给销售人员供应的实现其销售目的的一种可能性的统称。
[多项选择]销售时机的种类：(1)从对销售时机的相识程度上来看，可将其划分为间或性销售时机与非间或性销售时机。(2)从销售时机作用与影响的范围及程度来看，可将销售时机划分为战略性销售时机与战术性销售时机。(3)从销售时机的表现方式来看，可将其划分为潜在的销售时机与显露的销售时机。(4)从销售环境的变更内容来看，可将其划分为政治性销售时机与非政治性销售时机；经济性销售时机与非经济性销售时机；时间性销售时机与非时间性销售时机；季节性销售时机与非季节性销售时机；等等。
[名词说明]间或性销售时机；是指不行意料的，出乎意料之外的一种销售时机。
[名词说明]非间或性销售时机：是指销售人员通过对各方面因素的分析与
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探讨，可在确定的时间与范围内意料到的一种销售时机。
[名词说明]战略性销售时机：是指从长远、整体与全局上影响产品销售的一种销售时机。
[名词说明]战术性销售时机：是指从眼前、部分来影响产品销售的一种销售时机，具有灵敏机动的特点。
［名词说明]潜在的销售时机：是指销售时机不突出，须要销售人员深化分析、挖掘才会觉察的一种销售时机。
[名词说明]显露的销售时机：是指销售时机表现得比较明显，易于觉察的一种销售时机。
[名词说明]销售风险：是指由于销售环境的变更，给销售活动带来的各种损失。
[多项选择]根据销售风险的性质与缘由，可将其划分为自然风险与人为风险；根据风险的范围及程度，可将其划分为部分性销售风险与全局性销售风险；根据销售风险可被感知的程度，可将其划分为有形风险与无形风险；从时空上，可将销售风险划分为时间性风险与空间性风险；从销售的背景变更上，可分为政治、经济风险及非政治、经济风险等。
[多项选择、简答]顾客的类型及特点：(1)内向型。这一类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，与生疏人保持相当间隔，对自己的小天地之中的变更异样敏感，在对待销售上他们的反响是不猛烈。(2)随与型。这一类顾客总体来看性格开朗，简洁相处，内心防线较弱，对生疏人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对销售人员时简洁被劝服，不令销售人员犯难。(3)坚毅型。这一类顾客性格坚毅，尤其对待工作细致、庄重，决策慎重，思维缜密。(4)神经质型。这一类顾客对外界事物、人物反响异样敏感，且耿耿于怀。他们对自己所作的决策
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简洁反悔，心情不稳定，易冲动。(5)虚荣型。这一类顾客在与人交往时宠爱表现自己，突出、自己，不宠爱听别人劝告，任性且嫉妒心较重。(6)好斗型。这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的推断、比较专横，又宠爱将自己的想法强加于别人，折服欲强。他们有事必躬亲的****惯，尤其宠爱在微小环节上与人争个明白。〔7〕顽固型。这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意承受，禾情愿轻易变更原有的消费形式与构造，对销售人员的看法多半不友好。(8)疑心型。这类顾客对产品与销售人员的人格都会提出质疑。(9)缄默型。这类顾客在整个销售过程中表现消极，对销售人员反响冷淡。
[多项选择、简答]顾客方格的内容：顾客方格中显示了由于顾客对得到销售人员的效劳与对商品关切的不同程度而形成的不同的心理状态。其中横坐标表示顾客对自己完成购置商品的关切程度，纵坐标那么表示顾客对推销人员的关切程度。坐标值越大，表示关切程度越高。五种典型的顾客心态：(1)漠不关切型；(2)软心肠型；(3)防卫型；(4)干练型；(5)寻求答案型。
[简答]顾客方格与推销方格的关系：在现实的推销过程中，推销人员的心态与顾客的心态在大多数状况下都不能实现最正确的匹配。在推销过程中，推销人员与顾客双方心态的有效组合是实现推销胜利的重要条件。布雷克与蒙东教授设计了一个简明的有效组合表，初步
提示出推销人员与顾客两种心态的组合与推销能否顺当完成的关系及根本规律。
[单项选择]找寻潜在顾客是指销售工作的起点。
[名词说明]逐户访问法：指销售人员在