文档介绍：商务谈判的意义
广义和狭义：
广义中的谈是指说话或讨论,判是指分辨 评论或判定.
狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以 上有关的组织或个人,为了了协调彼此之间的关系,满 足各自的需要,通过协商而争取达成一致建议的行为了 和过程.
商商务谈判的意义
广义和狭义：
广义中的谈是指说话或讨论,判是指分辨 评论或判定.
狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以 上有关的组织或个人,为了了协调彼此之间的关系,满 足各自的需要,通过协商而争取达成一致建议的行为了 和过程.
商务谈判的定义：
过程中,谈判双方或多方,其中一个均被认为了控制着 其他方所需要的某些资源,通过相互协商达成相互交 换的协议.
商务谈判的主要含义:
谈判方必须具有某些相互的需要
需要就是一种缺失,欲望是满足缺失的时候 产生的欲望
谈判是一种抉择
谈判是确定共同利益,减少分歧,最终达成 一项协议的过程
谈判各方聚在一起是进行合作,并试图减少 不同利益之间的冲突
共同利益是合作的根底,合作是谈判的基 础,合作是共同进行的平台.
商务谈判的根本条件和特点
根本条件：
一定经济利益人
协商的背景人权益的妥协
特点：
讲求谈判的效益
以价格为了中心
根本原那么
合法原那么
诚信原那么
互利原那么
相容原那么
分歧的指出
谈判者应先从共同的根底出发,再向外围逐步扩展,
先减少较少的分歧,然后在处理双方较大的分歧
常见谈判因素对谈判倾向的影响
因素
倾向
讨价还价
共同解决问题
单一条件
多个条件
固定因素
总数增加
独立
相互依赖
唯利因素
相互交换
短
长
单边
平衡
商务谈判的主要流程
准备——提交议案——辩论——讨价还价——结果
确定目标
写下所有目标,然后按优先级排序.
明确可以让步的问题和不能让步的问题.
用一句话描述每个目标.
谈判前放弃完全不现实的目标.
把优先级分为了三组
最终目标
现实目标
最低限度目标
谈判前的搜集信息准备
错误的情报不如没有情报
公司年度报告是一个重要的信息宝藏
掌握对方可以搜集到的情报
太多的统计数据只会弄巧成拙
资料来源
开展情报网,以备后用
电波媒介
评估对手,知己知彼百战不殆
摸清对方情况, 与熟悉对手的人交谈
评估对方的实力
明确对手目标
分析对手的弱点
钻研历史材料
寻找共同立场
何谓方案？
一方面,方案是对所有的事物进行安排. 另一方面,方案是对暂时没有的事物进行设 计.
方案谈判过程
几乎所有的方案在其执行过程中总是要 ,他们制定方案时仅仅将 它看做是一种指导方针,而不是不可改变的 行动准那么.
实力比照
我方实力
对手是不是唯一
我们提供的资源是否有足够的吸引力
知识与经验
自身的承受力
耐心
［谁有定价权•谁的控制力大 1
对方实力
资金实力雄厚
信誉
对其他方也很
有吸引力
资源的稀缺性
市场的控制力
双方的实力可以调换（换位思考）
根本情况表
最高目标与最低目标
谈判权限 根本需求,真实需求
谈判人资信情况
开出条件与承诺的优劣
重视程度
谈判目的
查探资金流动是否紧张
拟定议程(--)
为了讨论的事项固定一个时间
议程事先送给对方参详
议程应留有空白,以便作记录
应附有补充页
议程重要时,需要议议程(商讨)
拟定议程（=）
清晰地表述时间 地点和讨论内容
给需要讨论的问题排优先级,对谈判主旨
心中有数
拟定议程（三）
商定议程：理解所有信息,并与对方商量你 所期望的改动.
安排议程：用最简洁的语言写下议程
记录谈判内容
确定谈判地点
谈判地点类型
位置
主场（办公室会议室）
考虑因素
比拟容易运用策略性暂停
很难防止方案外的暂停
易于向自己的专家讨教建议
中立地带（第三方办公室 租用的公共会议室）
鉴于对环境的熟悉程度,双 方都不占上风
双方都需要带齐资料,并有 专家陪同
客场
对环境缺乏熟悉引起的不
安
不能控制谈判的细节
找借口拖延时间
成交阶段的策略
表扬对方
自我贬低
强调你们已走得很近（关系不错）
理解对方的犹豫
回忆在谈判中作出的让步,打破僵局
强调利益
鼓