文档介绍：沙盘推演：让你无法拍脑袋的年度规划

你拍脑袋，我拍胸脯

新春伊始，企业开始年度规划。但是效果如何，曾经经历过的每个人都心知肚明。
以我们的观察，年度规划是一场“认认真真走过场开发 2 家养鸡实用户，就要开发 6 家半用户（假
设半用户向实用户转化的概率为 1/3）；要开发 6 家半用户，就要开发 18 家试
料户（假设半用户向实用户转化的概率为 1/3）；要开发 18 家试料户，就要开发
54 家意向户（假设意向户向试料户转化的概率为 1/3）；要开发 54 家意向户，
就要拜访 220 户养殖户（假设从养殖户发现单身户的概率是 20%）。
拜访 220 户养殖户，开发 54 家意向户，开发 18 家试料户，开发 6 家半用户，
开发 2 家实用户。所有上述工作，就是实现 3 吨/月“增量目标”所必须做的工
作。
上述过程就是沙盘推演的核心过程。

第五阶段：按时间系列分配工作目标。
比如，3月份拜访养鸡户，5月份形成实用户，那么，为了5 月份实现 3 吨的“增
3量目标”，工作目标按时段分解为3 月份拜访 220 家养鸡户，找到54 家意向户，
开发 18 家试料户，4 月份形成 6 家半用户。
按每月有效工作时间 22 天计算，就需要在 3 月份每天拜访 10 家养鸡户，并且
每天找到家意向户，每天对家养鸡户试料。

第六阶段：根据工作目标和时间系列分配，重新评估资源配置和目标任务。
按照上述沙盘推演过程，一名业务员几乎不可能在一个月内每天拜访 10 家养鸡
户，每天发现家意向户，每天对家养鸡户试料。
遇到这种情况怎么办？
一是调整目标，比如，每个月的“增量目标”调低为 1 吨或吨或 2 吨；二是
增加销售人员，比如新增 1 名销售人员。

沙盘推演常见问题

中国式的年度规划在那么多企业盛行，反映了中国人的本能化思考。沙盘推演是
一种专业化的规划方式，学会比较难。一旦学会，威力又非常大。在首次做沙盘
推演时，连做 5 遍仍然不过关的并不鲜见。
以我们的观察，管理者特别是老