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江苏联合职业技术学院
徐州经贸分院
2021届高职商务英语专业学生
毕业论文
论文题目： 商务谈判技巧分析
姓 名： X X
学 号： XXXXXXXXX
指导教师： 致。针对某次谈判来说,谈判内容一旦确定之后,就要认真准备有关资料,同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用相关语言甚至行话。可设置不同场景与可能出现情况,好趁早做准备应对突发情况。谈判进入主题时,如果对方有意绕开,那么要适时进展引导,防止偏题带来失利,防止钻入对方圈套。
对于重点主题,要寻求一个双方都能承受方式来进展解决,以免把谈判关系弄僵。还要针对同一谈判对手不同需要,恰当地使用有针对性语言,或重点介绍商品质量、性能;或侧重介绍本企业经营状况;或反复说明商品价格合理性等等。
(三) 明确谈判步骤,条理中不乏灵活
谈判过程中,需要解决哪些问题,如何来解决,都需要事先明确好谈判步骤,这样才能有放矢,做到有针对性地解决问题。因此,谈判者在谈判前要掌握大量相关资料,并加以分析整理。只有通过具有逻辑
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规律语言表达出来,才能为谈判对手所理解与认同。在谈判过程中,无论是陈述问题,撰写备忘录,还是提出各种意见、设想或要求,都要注意语言逻辑性,这是紧紧抓住对方,进而说服对方根底。
同时因为谈判过程中可能会出现突发情况,谈判方案设计要预留空间,显得灵活,适时而变,这样才能更好更针对性地解决问题,赢得谈判。
(四) 标准运用语言
首先,谈判语言,必须坚持文明礼貌原那么,必须符合商界特点与职业道德要求。无论出现何种情况,都不能使用粗鲁语言、污秽语言或攻击辱骂语言。其次,谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化,不能用对方听不懂方言或黑话、俗语之类与人交谈。最后,谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急,应当准确、严谨,特别是在讨价还价过程等关键时刻,更要注意一言一语准确性。因此,必须认真思索,慎重发言,用严谨、精当语言准确地表述自己观点、意见,如此,才能通过商务谈判维护或取得自己经济利益。
二﹑商务谈判技巧之打破僵局
商务谈判中僵局是一种客观存在,既不能完全防止也不要惊慌失措。导致僵局产生原因有很多,而根据不同原因,僵局可以分为不同类型。只有认清了僵局类型,然后对症下药,采取灵活而又具有针对性策略,才能化险为夷。僵局一旦突破,交易就将很快达成了。那么打破僵局方法有哪几种呢？
〔一〕诚恳对待,耐心说服
现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系根底上。人们总是愿意与他所熟知人,信任人做买卖。生意场上是对手,私下里是朋友。“买卖不成仁义在〞。获得信赖最重要东西就是待人以诚,童叟无欺,当谈判陷入僵局之时,可通过一些有说服力资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会作出相应让步,切合实际考虑自己眼前主张,从而作出适当调整,僵局
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自然随之消失。
〔二〕反复斟酌,存异求同
对于涉及双方经济利益重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍一不慎即陷于僵局。所以众多实战谈判家采用适于讨价还价循环逻辑法:如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈效劳;如果对方在效劳上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。实践证明,这是僵局中行之有效地迂回战术。以迂为直,这是谈判家智者风范。聪明谈判家在僵局中总能反复斟酌,冥思苦索,找到解决问题钥匙。基辛格在回忆中美建交时,他与周恩来总理起草上海公报用25个小时讨论世界形势,用15个小时磋商联合声明。“我们要找到一种模式,既成认中国统一,又不放弃我们目前关系。最后台湾问题是这样表述:“美国认识到在台湾海峡两边所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。〞两位谈判高手就台湾这个陷于僵局重大问题作了机智而又不失原那么表述,从而使谈判取得重大突破。
〔三〕沉着应战,后发制人
陷入僵局之前,谈判一方往往使出最后通牒一招,迫使对方就范。这时己方不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,沉着应战。采用后发制人策略,不到关键时刻不拿出杀手锏。待时机一到,反戈一击,常能出奇制胜。美国一家公司代表与我方某电缆厂购置无氧铜主机组合炉时,报价从220万美元、150万美元下滑至130万美元。见中方代表仍不同意签约大叫道:“你们毫无诚意,不谈了!〞我方代表说
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“这样高价还谈什么诚意,我们早就不想再谈了。〞对方见中方不为所动又坐下来交涉,下了最后通牒:“120万,不能再降了!〞结果谈判破裂。美方拿着已订好机票与中方作辞别性会晤。这时中方代表才拿出两年前美方以95万美元将组合炉