文档介绍：情断探路者
白 灵****惯了忙碌的经商生涯,修亿洪最近一下子闲了下来,颇有些不适应。偌大的办公室内,只有他一个人留守。“下面的销售团队已经解散了,只保留了几个公司的核心人员,我现在还没想好下一步该怎么办。”
“在开始做这个在成都代理体育用品的成都新星的老总胡师雄,给他介绍了一种新的产品――户外用品。那时候“户外运动”这个概念对于大众消费者而言还处于萌芽状态,在整个中国市场上,只有为数不多的国外品牌,国内品牌更是寥寥无几。
“虽然这个行业还没兴起来,但当时人们追求健康的理念正在逐步具备。要做就做这种萌芽的、新兴的,朝阳的行业。”有了经验丰富的老乡指路,修亿洪当机立断,决定代理探路者这个刚刚起步的国内品牌。当时由于国外品牌已经具有了相对成熟的模式,加盟的门槛也很高,而探路者实行的是“区域代理”政策,面对着大量的国内空白市场。“当时有好几个省市,让我随便去挑,最后我选中了重庆。”
2003年,修亿洪结束了在成都的生意,来到重庆这个陌生的城市。“我一次性付了18万元给他,拿下了重庆市场的总代理。”回忆创业之初,修亿洪很感慨,“当时这里就像荒山一样,没有一家像样的户外用品店,只有零零星星几个柜台,更没有探路者的专柜和门面,仅有的几种探路者产品,也是零零散散地出售。”
修亿洪一口气投入了50万元,开了3个探路者的门面,专柜还开进了重庆最大的商场之一――位于解放碑商业中心的大都会商场。起步阶段,修亿洪也没指望能赚什么钱,不过情况比他想象的还要糟。“来的第一年就遇到非典,大街上连公交车都没人坐,更别说来买户外用品了。”这一年,修亿洪不但没赚钱,反而亏了十二三万。
无奈之下,修亿洪不得不回老家福建去借钱、融资。带着四处奔波筹措而来的资金,第二年,他又在重庆开了5家探路者门店,经过一年的苦心经营,修亿洪才把上一年的亏损拿回来。
“当时我们认为它是一家有感情的企业,它也愿意听取我们的意见。”按照探路者的想法,代理商应该走专卖店路线。而修亿洪认为,做专卖店肯定
做不过那些成熟的品牌,探路者的发展方向应该主要集中于开设商场专柜。“商场人流量大,即使是人们不买,也可以经常看见这个牌子,容易混个脸熟。”对于这个常年在一线征战的“元老级”渠道商,探路者也给予了相应支持。
“当时真是倾注了全部的心血,集中全部的人力、物力,全心全意去做,就想把这件事情干好。”在网点初具规模之后,修亿洪又继续在公交车身、电视台、旅行社等投放广告,一时间,探路者在重庆市场做得风生水起。
“2003年、2004年,我们几乎全部是在投入资金,进行网点建设、广告宣传。整整两年,没有赚到一分钱。”不过,从2005年开始,中国的户外用品行业全面开花,国内的户外用品卖得如火如荼。修亿洪与探路者的甜蜜时期,也就此开始。
封疆大吏
1999年,当探路者董事长盛发强带着5000元买来的折叠式帐篷专利权,从广西来到北京,以50万元资金注册这家公司的时候,公司仅仅能生产几种类型的帐篷、睡袋,鞋服更是屈指可数。“当时他们在香山附近租了两排破烂的农民的平房做厂房,又生产又办公,而他本人,既是产品开发人员,又是工人、搬运工、销售员。”作为“元老”,修亿洪自然对探路者知根知底。
“我们为探路者的发展献计献策,真是花了不少心思,把它当作自己的公司一样。”市场上一旦出现什么好销的产品,修亿洪就买下来给公司寄回去;消费者有什么样的需求,他也第一时间反馈给探路者。
到了2006年左右,探路者已经成为拥有上千个花色品种的品牌。探路者的迅速发展,与修亿洪这样的“元老”尽心尽力是分不开的。正是在渠道商的鼎力“辅佐”下,经过短短几年时闻,探路者就成为这个行业中的国内第一品牌。 实际上,在探路者之前,市场上已经有不少户外运动品牌。而探路者能实现快速的超越,在修亿洪看来,一是广告宣传做得好,舍得在品牌方面进行投入,“就连宣传画册也比其他品牌印刷得精美,给人的感觉就是有实力”。而最为关键的一点,正是在渠道上,“其他品牌都是卖到哪儿就是哪儿,而探路者从一开始就非常注重渠道的建设,这些年来探路者网点的大面积扩张,才是探路者迅速发展的真正原因。”
“你想想看,我们做区域代理,注重的是长远发展,前期要舍得投入,才能迅速把重庆这个市场做起来。这是在重庆,而其他地方也跟我一样。”修亿洪介绍说,正是探路者的区域代理政策,为探路者培养起一批忠心耿耿的渠道商,这也是整个探路者的根基。
“他只会做品牌,却不会做销售,在重庆这个市场上,与商场的关系怎么处理,产品怎么展示、怎么卖出去,他都不擅长,所以,一开始很听我们的话。”由于销售全仰仗修亿洪这样的代理商,探路者也是言听计