文档介绍：-
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格力电器营销渠道模式研究
201324011246
信利
一．格力电器简介
成立于1991年的格力组成的销售公司模式是：统一渠道、统一网络、统一市场、统一效劳，开辟了独具一格的专业化销售道路，统一价格对外批货、共同开拓市场，共谋开展。格力区域股份公司成立，标志着董明珠理想中的"股份制区域性销售公司模式〞方案正式开场实施。股份制区域性销售模式的实质就是在每个省选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，组成"利益共同体〞，把区域大的经销商捆绑到格力的战船上，共同操控和占有区域市场，到达共赢的目的。其中，格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份。此种模式被格力迅速推向全国，先后在、、、等全国32个省市成立了区域性销售公司，成为格力空调参与剧烈市场竞争的"杀手〞。媒体是这么报道的。
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有人认为，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。其实格力空调的销售模式并不神秘，关键存在三点成功的因素，一是淡季贴息返利、年终返利，甚至不定期返利政策，能够很好的稳住经销商。格力的年终返利，也是一种有中国特色的销售模式。在外国，商家赚的纯粹是差价，而在中国的格力，还有返利。返利政策得到了拥护，做格力空调就等于进了保险箱，不会赔本。第二点，则是格力的"股份制区域销售公司〞模式，通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。在客观上发挥了各区域经销商的主观能动性的发挥，以及当地文化的把握及人脉资源的充分整合与调动。在业务上，各地销售公司是总部的一个营销部门，并受总部的业务管理；在形式上，销售公司是独立法人，是一个产权非常明晰的企业，有了良性的产权鼓励机制。总部给销售公司提供品牌和市场，并实施监视。其他的一律下放给销售公司，销售公司有制定价格和政策的权力，有很大的自主权。这样也同时培养了各经销商对格力品牌的忠诚度，统一了价格体系，真正成为了利益的共同体。第三则是一个以朱江洪、董明珠为主导的诚信践诺、制度严谨、执行到位的企业文化的力，能够聚拢到一批大户经销商一起打拼市场。
三．"区域性营销公司模式〞的问题
世界上没有完美的营销方式，格力的这种所谓的"21世纪经济领域的全新革命〞也不完美，也会出现问题。

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早在2001年4月，格力的分公司出现问题。据部人士透露：格力与格力总部的矛盾是在4月中旬滋生的。随后格力总部就强行封了格力的银行账户和仓库，格力至此彻底停顿销售。随后，格力总部方面认定格力总经理在企业部管理过程中违规越权，主要是因为货款不及时交回总公司，并越过格力派去的财务部长，将资金调为他用。其实早在这件事情发生之前，格力已经出现过类似的问题，2001年初，格力在成立了一家" 新欣格力公司〞取代格力销售公司。随后，年销售逾5亿的格力销售公司开场停顿营运，董事长兼总经理郎青被炒鱿鱼。同样的事情，在东北等地销售公