文档介绍：开发信一. 开发信的种类有很多种, 比如介绍性的开发信, 展会邀请开发信, 新品发布开发信, 节日生日灾难问候开发信,库存处理开发信,新工艺介绍开发信,折扣促销开发信.... 平均一个客户要被触动 8 次才能成交, 所以好不容易找到的一个客户, 不要写一封信不回就放掉了, 而是变着法子, 换着花样定期联系。找到的客户, 我都存在一个 excel 里, 什么时候发送了什么样的开发信, 都做一个标记, 一般 1 个月左右联系一次。一般老名单里总能出来一些询盘。还有, 这些名单我会拿来同其他同行业务员交换, 这样就节省了自己很多的搜集客户的时间。我们一般发的比较多的都是介绍性的开发信。就先介绍这个吧。二. 介绍性的开发信, 是向 prospect 潜在客户介绍你公司或产品的开发信。一般为首次发送。在客户收到你的邮件的 3 秒内决定是否打开邮件。现在信息过载, 而注意力稀缺, 你的开发信会同很多繁杂的事务, 包括其他业务员的开发信一起竞争客户的注意力。要得到客户的关注,你的信必须要出色,特别,专业,同客户有很大的干系。根据 3 秒原则, 你的标题要在 3 秒内让抓取客户的注意力。最好是十个字内, 最长不超过 20 个字。在阅读正文的 5 秒内,你仍然需要紧紧抓住客户的注意力。现在是注意力碎片化的时代,我们的注意力保持时间越来越短。开发信越长越难抓住客户注意力,只会让他们是去兴趣。如果你没有找到相应的联系人, 只找到了一个公司邮箱, 可能是前台的, 那你的开发信需要通过前台或秘书转交给相应的负责人。这个被过滤掉的机率很大。需要你的开发信: ?具有很大的商业价值?能给客户公司带来很好的可见的利益?仅仅你的目标读者才能负责?同客户公司紧密相连?可信?专业开发信的结构符合 AIDA 原则: Attention ( 我想要继续读下去) Interest ( 与我有何干系,有何利益) Desire ( 对我有潜在利益和好处,我要抓住这个机会) Action( 我要回复,询问,订购) 尽量使用短句。更加有力,易读。整封信阅读下来不要超过 30 秒, 最好不要超过 20 秒. 所以最好在二三百字内。一般而言,有个三段就 OK 了,如果你能保持简短的话,稍长也可以,最好不要超过四五段。注意使用 bullet 项目符号,让阅读更省力。开发信一个比较好的结构是: 1. 标题: 10-20 字内,抓住要领获得客户注意力 2. Rapport : Dear Mr. … 3. 可信的利益陈述:你必须建立你的可信度,解释客户为何同你关联,你能给他带来什么好处,你的相关能力何在?你给他的提议是什么?要高度概述的同时,保持力度。需要较好的语言功底。 4. 特别陈述:你公司有何特别之处,最好“只能”同你们合作。 5. 特别的 offer: 这个往往是给客户一个强烈回复的动机。 6. 提请行动:接下来希望客户如何行动,给一个提请行动的祈使句,或者一个问句, 请客户回答。 7. PS :有时 PS 非常管用,算是对开发信的一句话总结,并继续敦促客户采取行动。 3和7 是开发信的核心所在。业务员一定要花时间想清楚,你能给对方带来什么好处, 并简明扼要地讲出来。最后, 你希望客户怎么做, 要明确地讲出来。一些 if you have any interest, 这种常见的结尾是没有力度的。不如, Please send us your enquiry with your specific needs. 或者, What materials(models) you are selling now? 写开发信一些注意事项: 1. 简洁: 少即是多。你的开发信的目的与其说是让客户订购, 倒不如定在让客户回复。你一次不可能让客户解释所有的东西,不如就让他回复你,就是胜利。 2. Proposition (提议)要写得很独特和简单。太复杂会把客户搞晕掉。 3. 开发信的格式要整齐,用句要短,读起来轻松容易。 4.“ you attitude ”,“ benefits ”,“ positive ”,“ conversational ”等原则要把握好,具体参见其他贴子。 5. 要可信 6. 保持新意,如果确实产品同别人一样,就挖掘一点对于客户价值不一样的视角。 7. 根据联系人的职位揣测对方的兴趣点。比如小企业主会关心是否能帮他赚钱,而专门的采购经理则更关注省钱,这样才能凸显他的贡献。很多福友反应, 道理看了很多贴子都知道, 就是轮到自己写了, 还是不知如何写。我在这儿先提供 2 个例子, 供大家参考一下。另外, 准备建一个开发信的修改库, 把大家修改的开发信集中放在一处,供后面的福友参考,共同交流。 Re: New Energy Saving Iron( 或者其他) Dear Smith,