文档介绍：客户服务19272
汇报人：
团队规则：
准时
全程参与
微笑
赞美
敞开心胸
分交流
销售团队舞
销售拜访
销售服务
需求现需求
说明
促成
40%
30%
20%
10%
理性的客户
满足自己的需求，自利角度思考。
客户拥有的资源有限，不能任意挥霍。
客户对需求的满足有主观的优先排序。
客户在满足欲望与购买预算之间取得平衡，并做最有利的妥善安排。
——长寿持久企业的基础：理性客户的购买。
评估选择过程：
核心价值观
种族群体
社会阶层
社会参照群体
家庭和生活方式
年龄收入性格
目标
偏好
梦想
信念
态度
意向
评估
选择
四种不同性格的客户
活泼型：
力量型：
和平型：
分析型：
人际性格解析法
外向
重事物
内向
活泼型
和平型
力量型
分析型
重人际
顾客性格分析：
表现力、控制力强（外向）
亲和力、逻辑力强（内向）
活泼型
（赞美）
力量型
（服务）
和平型
（解说）
分析型
（征询）
重人际
重事物
不同类型的客户服务活泼型:
时尚、前卫、新潮、对新产品有兴趣。
具主动,购买力大，跳级、冲动购买。
介绍独特性、外形、颜色。
问这问那，滔滔不绝。
倾听、赞美。
适合和平型+活泼型的服务
力量型
品位、档次、主观、武断、具主动。
开门见山、实话实说，干脆利落。
提供三个可选方案，让他决定。
投诉时有暴力倾向、脾气大。
尊重、体贴。
适合和平型的服务。
和平型
随大流，购主流、受影响，喜优惠。
是听者、被动，主动影响他。
信任、举例、长期沟通、；
耐心、热情、适当压力。
适合和平型+活泼型的服务。
分析型
理性购买、关注性价比、对技术质量敏感、吹毛求疵。
用忠诚的态度、数据、耐心讲解、提供细节、特性、
运用老客户的调查反馈。
专业、事实、证据。
适合和平型+分析型的服务
顾客性格需求分析：
——您好！喜欢那款机子？（客户不语）
那您看这个款式的怎样？（不好看）
您看看这款是新机型。（我看看）
给您那个真机看看吧？（不用了）
——顾客想要数字电话，可他又嫌太贵想找便宜的。于是和他讲本机是国际品牌、质量好处等等，可到最后还是买了别人家的机子。
1、客户服务的时机、步骤
2、顾客服务的方法技巧
3、优质服务的程序流程
4、客户关系管理方法
三、客户服务基本方法
1、客户服务的时机
（1）定期服务：生日、节日、纪念日、……

（2）非定期服务：资讯提供、不定期拜访、
电话问候、联谊活动、
意外的小礼物
手机短信息
客户服务的步骤：
建立客户服务档案，分类整理并熟悉
调查客户对服务的种种需求，并做分析和准备
拟定客户服务计划和行动方案，并进行服务拜访
对服务满意度进行追踪反馈，量化评分找出疏漏之处
持续、改进、完善直至百分之百绝对满意
2、客户服务的方法：
1、亲自拜访：亲情关怀、无微不至
2、书信问候：信函、贺卡、资料等
3、电信通讯：电话、传真、邮件等
4、礼仪专递：生日鲜花、蛋糕贺卡、书籍、
赠券、玩具、年度记事本、年历等
5、附加值服务：联谊会、游艺会、爱心回馈
活动、有奖活动、免费家政（保姆、插花、
园艺）、社会服务、登山旅游、爱心家庭
评选、剪报、菜谱等。
达到顾客满意的方法
1、处处为客人着想，站在客人立场考虑问题
2、照顾客人无微不致
3、待人以诚
4、不怕吃亏。吃下眼前小亏，便可获得转介绍后的大利。
5、定期探访顾客，建立感情，了解其需求
6、服务人员间互相交流心得，共同进步
7、及时处理客人投诉
8、向公司反映问题，与公司一起解决。
客户满意——CS
CS——Customer Satisfaction
客户满意，客户满意度
客户服务策略：
以客户满意为目标，从客户需求与期望开始拟订经营策略和营运流程，每个环节都为客户着想，进而了解客户是否满意，修正策略、完善客户关系计划，创造出长期的忠诚客户。
客户永远是对的吗？
观点：
客户并非永远是对的，
但客户一定是最重要的！
客户永远是上帝吗？
观点：只有VIP黄金大客户才是
真正的上帝。客户要选择，
有所为有所不为。
客户分层管理：
A类客户
B类客户
C类客户