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析
光明牛奶公司在生产牛奶当中运用了 3 保科技（保新鲜、保营养、保
安全），确保消费者在喝牛奶时得到了保证，使我们能够安全放心的
饮用。这在如此激烈的竞争中给企业树立了良好的企业形象。
6、自我分析
（1 ）优势：伊利集团拥有雄厚的经济实力；有较强的技术实力；作
为一个校园的分销商可以得到总公司的支持和配合。而且与其他品牌
相比，伊利是第一个在校园开设牛奶站的牛奶品牌。
（2 ）劣势：销售只限定在校园内。
（3 ）机会：牛奶品市场发展快，市场容量大，学生的需求量大。
（ 4）威胁：牛奶品市场竞争激烈，竞争对手多，起伏大。
综上所述，应当首先抓紧办好生产许可证，利用供应商的资金技术优势，在自身熟悉的校园采取全方位的促销和分销手段，确定区别于
竞争对手产品的商标／品名，以最强的竞争力迅速占领尽可能多的校
园市场份额，突出纯天然绿色食品的特色。
STP 分析
1、市场细分（Segmenting） 目前国内牛奶商家竞争激烈，为了满
足不同群体的需求，产品市场细分化也是必 然的。光明主要是根据
年龄、性别和消费者的口味来细分市场的。根据年龄来细 分，有属
于婴儿的奶，如未来星儿童奶，活力成长奶，也有青少年所喜欢的学
生 奶，老年人的高钙低脂奶；根据性别来细分，男孩喝的纯牛奶，
女孩爱喝的酸酸 乳，奶特；按消费者偏好的不同，开发出草莓、香
橙、葡萄、水蜜桃等多口味产 品；以牛奶食用时间为细分变量，把
市场划分为早餐、晚餐、休闲和正餐四种。
2、目标市场
目前市场上销售的牛奶可分为纯牛奶、酸牛奶、巴氏杀菌奶、灭菌奶、
钙奶、甜牛奶或其他。却很少有针对消费者人群的不同去进行市场的
深度细分，“光明”牛奶将根据消费者的年龄和该年龄段的消费力、
消费心理、消费****惯的不同，从而甄选出产品的核心人群、第一目标
人群、第二目标人群。 （校园内年龄想接近划分入青年市场）3、市场定位分析
目前牛奶市场总的发展态势是好的，市场容量逐年呈上升趋势，市场
发展也愈加成熟，从而也导致了行业内竞争的激烈，各种产品大打概
念行销，文化行销。终端销售价格呈两级分化，蒙牛、伊利为一线品
牌的产品均已中、高价格亮相，而二线品牌的美丽健、太子奶力等产
品均已中、低价格亮相，但竞争力部强根据这一市场格局并结合“光
明”自身的特点，我们的定位要将错位与上述品牌，要扬长避短，才
能攻其不备。 光明的市场定位主要为家庭收入较高的城市居民， 创
业之初光明集中开发一级城 市的目标顾客，随着居民生活水平的提
高和一线城市的饱和， 05 年后光明的市 场变化调整为“稳定一级，
维护二级，决胜三级”，重点开发二三级市场。现在 逐渐扩张渗透到
二三级城市。
三、市场营销策略
（1）产品策略
光明的产品应该包括三个方面：牛奶的口味、质量、服务。针对以上
三点我们分别采取一下策略：
A、研究出新口味，首先，陆续推出新品种来迎合不同消费者的多变
口味；夏天的炎热会令人们喘不过气，在牛奶中加入清凉解暑的成份
会更受欢迎。
B、不断提高产品质量，尤其是食用产品最注重安全问题（质量），不要因为有一定的销量而掉以轻心，减少产品数量来提高利润。
策略
光明一向推行的是健康的绿色产品，所以对于牛奶站的设计来说主
要用绿色，配合产品的外包装。
1）产品介绍。本产品新鲜天然，营养健康，口感爽滑，奶香浓郁，
价位适当，品位不俗。
2）产品定位。本产品针对目前乳品市场盲点和空位，定位于中性时
尚品位与风格，通过对天气、城市、心情内容的诠释，试图将大学校
园以及当代大学生所代表和展现的青春气息与活力与现代都市时尚
和生活品位追求有机地结合起来，形成一种代表品位、自我、时尚、
追求的新型乳品消费理念，拓展市场消费领域，使新产品迅速启