文档介绍：背景企业二：杭州噶玛贸易
【简介】
杭州噶玛贸易是一家食品代理为主的贸易公司，具有成熟、标准的市场操作形式，拥有成熟流通销售渠道以及各大卖场及中小型超市所形成的强大的终端销售网络，主要经营食品，饮料等。公司位于美丽的天堂杭州，交通特别去渠道的掌控并慢慢减小对渠道的支持力度。当然，以上的渠道形式仅为企业最初的考虑方向，后期根据各方面的变更，渠道也可以相应做调整，但这是一个大的选择方向，企业最好根据这样的方向做选择。
企业背景
杭州噶玛贸易是一家以食品和饮料代理为主的贸易公司，具有成熟、标准的市场操作形式，拥有成熟流通销售渠道以及各大卖场及中小型超市所形成的强大的终端销售网络。
公司具有优质的产品质量,广袤的市场前景,丰厚的代理待遇和强大的代理优势，位于美丽的天堂杭州，总部设在杭州市上塘路958号创意桥产业园3号楼201室，交通特别便利。
公司在金华拥有自己的加工厂，专业的营销团队和运输配送人员。经营了20余年，有良好的口碑。自成立以来，承蒙商界同仁以及消费厂商的大力支持，规模日益宏大，销售网络日益扩展，效益稳步提升。公司目前拥有自己的品牌“俞阿婆”，在全国有大量的销售渠道，年销售额在500万以上。“俞阿婆”纯手工制作，无添加任何防腐剂，是当今白领人士的最爱。
“俞阿婆”酥饼产业环境分析（图解）
杭州噶玛贸易在金华拥有自己的加工厂，并配有专业的运输配送人员，且拥有成熟流通销售渠道以及各大卖场及中小型超市所形成的强大的终端销售网络。可见，“俞阿婆”
酥饼目前的已经在酥饼的市场上有了自己的一席之地，但是处于行业成熟期的企业会面临着来自各方的压力，无论是竞争者还是消费者，都在看着企业的不断成长。同时，新的行业竞争者也在跃跃欲试。企业在这个时期很须要旧渠道的管理，和新渠道的开发。
消费者消费行为分析
俞阿婆酥饼将当代白领作为自己的主要目的客户，为了更好的完善渠道的选择，消费者的消费形式分析是必不行少的，一下是小组成员对消费者消费形式的简洁分析
，求美心理猛烈
——非理性消费者，心情消费
，享受生活，善待自己
，宠爱网购，宠爱参加团购等活动，经常出入高档场所
，次数低
综上所述，现代的都市小白领大多具有独立的经济根底，购物频次高，她们情愿为自己的各种心理活动买单，并对自己的品味和特性相当的自信，她们中的单身族有不少月光族，购物
为所欲为，只要欢乐就好，她们是确定感性化的，虽然有时候表现特别挑剔，斤斤计较，但对自己真正宠爱的东西却从不吝啬，出手惊人。在进展渠道形式的选择时，讨论目的客户的需求原委是什么是一个不容无视的环节。通过对“俞阿婆”酥饼的目的客户消费行为分析，渠道在选择的时候应当把她们的这些****惯作为推断的根据。
二、渠道形式选择二要点——产品
酥饼起源
酥饼是金华地方特产，始创于隋唐，距今已有一千多年的文化历史。传闻，酥饼是一代名将程咬金所创，当年程咬金隐居金华，以烙饼为生。他本是山东人士，烙的是山东大饼，有罗盘一样大，金华人不爱吃，他看见金华人的饭桌上平常都有霉干菜肉,就以干菜肉为馅。有一天因为遗忘了，他把烙饼放在炉里过夜，结果第二天早上起来却觉察烙饼变脆了，其香味特浓，就将其改为小饼，并烤制为松香酥脆的酥饼。
精细做工
酥饼接受上等精面粉、净肥膘肉、梅干莱、芝麻、精盐、菜油等原材料。分别手工制作皮、馅，经泡面、揉面、搓酥、摘坯、制皮、包馅、收口、擀饼、刷饴、撒麻、烘烤等10 余道工序。其烘烤是在特制炉中
进展，内燃木炭，将饼坯贴于炉的内壁，经烘烤、焖烘、及将炉火退净后焙烤，烘烤5-6小时左右，肉香与梅干菜香使外层到达松脆同时色泽金黄，层层浸透，形成黄色烧饼表里酥脆，内荤外素，油而不腻，鲜香可口。且水分少耐存放，是一种风味独特的传统糕点。古时秀才赴考，徽商外出；今朝出门旅游，求学，均宠爱以此作点心。由于烘烤时间长，饼中水分大多蒸发，利于贮存，一旦受潮，烘烤后照旧酥香如故。又因上白面粉搓酥，使***分层薄如纸，致烤制后酥松油润而不腻。
产品亮点及包装简介
♥不添加任何防腐剂
♥纯手工制作，烘烤精致，
♥水分少耐存放
♥***分层薄如纸，酥松油润而不腻
♥内荤外素，油而不腻，鲜香可口
名称：俞阿婆酥饼
单位：16g/包
口味：原味/微辣
消费日期：2011年
保质期：90天
三、渠道形式选择二要点——风险
食品旧渠道网络存在的问题
、管理差、经营意识落后。