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鲜橙多”为例，其通过深度市场细分的
方法，选择了追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市场，首先选择
的是 500ML、300ML 等外观精制适合随身携带的 PET 瓶，而卖点则直接指向消费
者的心理需求：“统一鲜橙多，多喝多漂亮”。其所有的广告、公关活动及推
广宣传也都围绕这一主题展开，如在一些城市开展的“统一鲜橙多 TV-GIRL 选
拔赛”、“统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多闪亮 DJ 大挑战”等，
无一不是直接针对以上群体，从而极大地提高了产品在主要消费人群中的知名
度与美誉度。再看可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁饮料“酷儿”，“酷
儿”卡通形象的打造再次验证了可口可乐公司对品牌运作的专业性，相信没有
哪一个儿童能抗拒“扮酷”的魔力，年轻的父母也对小“酷儿”的可爱形象大
加赞赏。而“汇源”果汁饮料从市场初期的“营养、健康”诉求到现在仍然沿
袭原有的功能性诉求，其包装也仍以家庭装的为主，根本没有具有明显个性特
征的目标群体市场。只是运用广度（也是浅度）市场细分的方法切出“喝木瓜
汁的人群”、“喝野酸枣汁的人群”、“喝野山楂汁的人群”、“喝果肉型鲜
桃汁的人群”、“喝葡萄汁的人群”、“喝蓝莓汁的人群”等一大堆在果汁市
场竞争中后期对企业而言已不再具有细分价值的市场。即使其在后期推出了
500ML 的 PET 瓶装的“真”系列橙汁和卡通造型瓶装系列，但也仅是简单的包装
模仿，形似而神不似。（汇源近期推出的“他她水”功能饮料颇有新意，自是
另当别论）
至此，我们已能看出在这场果汁饮料市场大战中，汇源公司领导地位如此轻易
被动摇真正原因。我们说“汇源”与统一、可口可乐公司比较，他们间的经营
出发点、市场细分方法的差异才是导致市场格局发生变化的关键因素。
“汇源”是从企业自身的角度出发，以静态的广度市场细分方法来看待和经营
果汁饮料市场；而统一、可口可乐等公司却是从消费者的角度出发，以动态市
场细分的原则（随着市场竞争结构的变化而调整其市场细分的重心）来切人和
经营市场。同样是“细分”，但在市场的导入期、成长期、成熟期和衰退期，
不同的生命周期却有不同的表现和结果。
市场细分案例 1：汇源果汁的果蔬汁饮料市场开发市场细分案例 2：麦当劳瞄准细分市场需求
市场细分案例 3：奇瑞 Q“年轻人的第一辆车”
市场细分案例 4：“斯航”成为明星
市场细分案例 5：美国米勒公司营销案
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什么是市场细分？市场细分的作用？
有效市场细分的条件有哪些？
如何进行市场细分？
市场细分的方法和程序
海尔产品细分市场的案例分析
市场细分案例：汇源果汁的果蔬汁饮料市场开发
在碳酸饮料横行的 90 年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的
开发。虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大
部分由于起点低、规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮
料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法
比拟的。“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其 100％
纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短
短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润
率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。其产
品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、
果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包
装。应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在
果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。
但当 1999 年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化，在 2001 年统一仅“鲜
橙多”一项产品销售收入就近 10 亿，在第四季度，其销量已超过“汇源”。巨
大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加
入，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农户山泉、健力宝等纷纷杀入果
汁饮料市场，一时间群雄并起、硝烟弥漫。根据中华全国商业信息中心