文档介绍：商务谈判独孤九剑商务谈判学
《商务谈判》
第一章 导 论
第一节 营销时代的商务谈判
【案例导入】： 不光角色（一）商务谈判者是公司的代表
商务人员是公司的化身，他的一言一行和观点都是代表公司的利益，
商务谈判者是顾客的代言人
（二）商务谈判者应做顾客的顾问，朋友，代表顾客利益，是公司产品信
息与消费信息的重要沟通者，具双重身份。
（三）商务谈判者是社会文化的开拓者
销售者在推销活动中，对顾客起指导和启蒙作用。
（四）商务谈判者企业发展的向导
商务谈判者根据自己在社会上的所见所闻，对公司的前景和发展方向，
不断提出有益建议。
课堂讨论：从企业和社会角度看，你如何理解商务谈判者所充当角色。
五、营销型企业商务谈判者应了解什么
（一）了解人们购买什么
立足于满足对方的需要，销售产品的某种有用性。
（二）了解产品
作为谈判者在推销产品时，需要知道产品的属性、价格、成本及功
用，有可能的情况下向顾客当场示范使用。
（三）了解谈判对手
“知己知彼，百战不殆”根据对方的需求和世界情况，采取相应的方
式并推销合适的产品。
（四）了解竞争者
就需要对竞争者的产品、管理、设备和销售、价格及成本的资料清楚知道，同时具有谈判职业道德。如：不贬低、侮辱谈判者及其产品。
（五）了解自己的公司
有助于增强信心，灵活周旋，做到有备无患。
讨论内容：了解谈判对手与竞争者是一回事吗？
第二章 谈判计划与管理
第一节 商务谈判计划的制定
案例导入：一场没有硝烟的交战
日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的
关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。
按惯例，卖方首先报价：1000 万日元，我方马上判断出其价格的“水
分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗
示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。
当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价 10％，我方据该产品近期在其
他国家行情，认为 750 万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的
信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在
我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？
（一）为什么要制定商务谈判计划
常言说，千里之行，始于足下，谈判准备阶段是谈判的基础，而准备工作
如何，在于是否有一个较完善的谈判计划。
a) 谈判是一项错综复杂的工作。
b) 谈判受主观与客观、可控与不可控诸多因素影响。
c) 谈判计划影响并推动谈判成功。
d) 谈判双方知识结构的差别。
课堂讨论：完善的谈判计划是决定谈判成功的决定因素，对吗？
（二）谈判的环境分析与因素选择
谈判的环境，即影响谈判的因素，包括：政治、法律、社会、文化等。
六、弄清所有相关的环境因素
影响谈判的客观环境因素包括：政治经济状况，宗教信仰，法律制度，
商业制度，商业****惯，社会****俗，财政金融情况，基础设施与后勤供应系统，
气候因素等。
七、挑选出与谈判有关的因素
弄清了影响谈判的因素，关键是找出这些因素对某次谈判的影响程度大
小，并分清主次处理。
确定对谈判有影响的因素，须掌握大量的信息，而获得可靠信息的最好
办法是广泛搜集第一手资料，并独立的做出判断，剔除与谈判无关的因素。
课堂讨论：如何对待或运用谈判的影响因素
（三）谈判计划的制定过程（一）调查研究阶段
调查研究的对象和范围包括整个市场行情，自身实力及谈判对手的各
种状况。
在调查研究阶段所搜集的信息及对这些信息的分析必须是客观的，以
摆正自己的位置，选择最佳的谈判对手，从而掌握最新的情况制定出最佳
谈