文档介绍：服装店店长知识培训演示文稿
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考考你：你了解服装市场销售吗？
店铺天天开门，公司天天赚钱吗？
库存怎么产生的？
打折促销为什么没效果？
……
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终 端 业 绩
终
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培训
经验
技能
知识
工作
训练实践
报酬
发展
成就
转化
投入
回报
远景——
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终端销售中的直观数据分析
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对比过去产品销售流转行为的反映
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关键在于寻找出异动，做出预判
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目的是针对异动进行调整、正确快速的做出决策
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数据分析的意义
终端销售中的直观数据分析
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终端常见KPI数据
销售额
品类占比
坪效
畅销/滞销10款
连单
客单价
件单价
人员绩效
忠诚客户占比
KPI数据
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常见解释业绩差的说法
业绩不好
商品太差
顾客太少
环境不好
促销乏力
品类太少
其它原因
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多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%－85%的利润，固定顾客数目每增长5%企业的利润增加25%.
全世界通行的顾客服务法则
顾客永远不会犯错
我们也许赢了争执，但可能永远失去顾客
思考：如何留住你的顾客？
顾客管理
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为什么你留不住到店的顾客？
——品种/价位/服务等不合消费者胃口
为什么不适合呢？
——因为你没有了解各个来店消费者的性格
为什么不了解？
——因为不会区分谁才是目标消费顾客
怎么才能知道谁是自己的目标消费顾客呢？
——调研/培养
如何调研/培养呢？
——建立顾客资料档案/了解不同顾客的消费需求
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收集顾客资料信息的渠道
可以通过销售收集顾客的各种资料
如购买商品过程中顾客留下的有关
购物****惯
联系方式
年龄
收入和地址等个人信息
也可以通过问卷调查
填写优惠卷赠送小礼品登记等方式
最后通过双向沟通将消费者的背景资料，以及意见和问题，进行后期整理，建立顾客档案管理系统
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终端的现场管理
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天 时
地 利
人 和
服 务
品牌
产品
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终端卖场销售额公式：
人流量╳进店率╳试用率╳ 成交率+回头率（追求优秀服务）
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创 造 天 时
—让顾客感觉店铺销售很好
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销
量
极
佳
店内顾客
销售氛围
销售量
导 购 站 位
吸 引 入 店
人 为 主 推
奇 货 可 居
新 品 上 市
畅销品到货
销 售 信 息
人 气 产 品
褒 贬 应 用
创 造 天 时
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创 造 地 利
—让顾客的停留时间延长
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传统认识中的地利
最好的商圈
最好的位置
让顾客停留
时间延长
我们要创造的地利
创 造 地 利
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创 造 人 和
—打造高绩效团队
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团队成功的关键——职责分配合理、明确。又能相互协助
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终端管理每月重点工作
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做好店面销售诊断与提升
进店数影响因素诊断：
店面位置、装修风格与档次、店面气氛
橱窗及眼球性产品
海报及信息发布
导购员拉力
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做好店面销售诊断与提升
留店率影响因素诊断：
店面体验感
人气缺失
被动式介绍
没有抓住顾客的需求
顾客没有找到适合的产品
没有引导体验
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做好店面销售诊断与提升
试穿率影响因素诊断：
试衣间的问题
顾客没有通过充分的体验产品而放松下来
顾客关系没有放松下来
导购员没有有效引导
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做好店面销售诊断与提升
回头率影响因素诊断：
顾客对产品缺少充分的认知和兴趣
顾客不买时没给面子
顾