文档介绍：基于4C理论的实体书店营销策略
摘要:随着网络书店的发展和阅读****惯的改变,实体书店面临巨大挑战。改善营销策略成为实体书店突破经营困境的关键一环。本文在分析实体书店经营现状的基础上,结合4C理论,从消费者需求策略、成本策略、便方面,需要政府扶持[3]。
对于实体书店自身来讲,可以优化书店管理模式,提高人员工作效率,进而降低管理成本。同时,实体书店还应采用灵活的图书定价方法,在原有基于生产成本的印张定价法的基础上,以消费者需求为导向,辅助竞争定价法和需求定价法。例如,对于畅销书的营销,最重要的是迅速抢占市场,因此实体书店可以制定略低于网络书店的定价。而对于消费者必需的图书,例如,教辅类图书,书店可以将价格定在略高一点的水平上。
(二)消费者成本策略
时代的发展让人们更钟情于快餐式的消费模式,以消费者需求为导向的营销策略就一定要适应消费者的消费****惯和消费需求。消费者成本策略主要从降低消费者购书所耗费的时间精力角度出发,让消费者需求得到满足的同时获得更好的消费体验。
网络书店最突出的优势是便捷,由此,实体书店也可以发展自己的互联网销售平台,配有自己的物流服务。尽管网络书店图书种类繁多,但仍不能满足所有人的需要,因此实体书店线上销售平台要主要服务于在主流网络书店不能满足需要的人群。同时,实体书店可以经营自己的微信公众平台,发布图书到货信息,提供图书查询服务,减少顾客到书店搜寻图书的时间[4]。在营销中适当运用成本策略,减少实体书店经营负担的同时注重消费者的需求,也是实体书店创新营销方式的一部分。
三、便利策略
4C理论中的便利策略把消费者的便利放到十分重要的位置上,在一定程度上优先于销售,做到让利于消费者。对于实体书店来讲,应将消费者便利性贯穿于售前、售中和售后整个过程。
在购买图书前,消费者会考虑购买何种图书以及图书价格。在这个阶段书店应做到及时的信息发布,除了建立自己的信息发布平台外,还需要有专业的人员进行信息发布的管理。书店可考虑对人员进行专业培训,由此除了在信息发布时可以为消费者提供及时的信息外,在消费者到店选购图书时也可以迅速准确地提供给消费者所需信息,减少消费者的决策时间,为消费者提供便利。
在消费者购书的过程中书店可提供支付上的便利,适应消费者扫码支付的消费****惯,线上支付和线下支付相结合,采用多种支付方式。让消费者感觉到购书过程中尤其是支付过程中排隊时间少,整个过程流畅通顺。除此之外,在这个阶段还可以考虑提高图书的附加值。例如,儿童类图书可以附赠小玩具、精装畅销书附赠作者签名等,让消费者增加对书店的心理认同感。
在消费者购书离店后,做好售后工作,不仅包括破损图书的退换,还可根据消费者购书类型,在同类型图书上架后适时推荐。同时,组织图书分享会,加强互动。
四、沟通策略
4C理论强调的沟通是一种双向沟通。对于实体书店营销来讲就是书店与消费者之间基于共同利益进行的互动。通过沟通,书店可以更明确地知道消费者的需求,同时消费者也可以更加了解书店的各种服务以及图书的相关信息。具体营销方式包括建立数据库和“双微合作”两部分。
建立消费者数据库对书店来说是非常重要的沟通方式。在大数据时代,消费者信息不仅仅是一种信息,更是一