文档介绍：你也可以成为成功的销售员
 
现代社会，商业竞争越来越剧烈,顾客也越来越成熟，销售员面临着越来越大的压力。他们迫切需要观念、知识和技巧等方面的更新，才能获得成功或保持成功。但对于想获得成功的销售员来说，没有不可逾越的障碍，只要销售员接纳们,他们的售后效劳更是糟糕透顶。不久前，他们还出了一起很大的质量纠纷，如今连他们的老客户都转到我们公司来了。
 
情景二
销售代表Ｂ：他们公司的发动机一是功率小，二是噪音特别大。产品质保期限虽然是4个月，可是他们总爱用各种理由推卸责任，实际上并不真给客户保修。
 
情景三
销售代表Ｃ:天音的ＭＰ3虽然比较知名，但是价格实在很高啊,而且这两年质量也不行了，外观设计也早已经落伍，有品位的时尚人士根本不会选择它。
结合本讲内容,请总结一下以上几位销售代表的销售方式的共同点,并说明其危害.
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见参考答案1－1
 
3．老朋友式的销售方式
，但是如今随着社会的开展，商业化程度越来越高之后，这样的时代早已经过去。没有人只是单纯因为你是他们的好朋友而买你的产品。
 
【情景片段】
陈树在给客户王经理打 。
陈树(亲切熟稔地)：王经理，最近身体怎么样啊？
王经理（声音平淡）：还不错.
陈树(故作惊喜地）：我刚知道啊,我和您的侄儿居然是大学的同学，这实在太巧了.
王经理：哦.
陈树：最近我曾遇到他,他说起您给他教导很多啊。
王经理：嗯。
陈树：什么时候我和他一起请您吃顿饭,也让我在旁边得到一点儿教导。
王经理(语气很冷谈）：再说吧。
陈树(为难）……
王经理:我还有别的事,再见。
陈树:再见。
无奈地放下 ，沮丧。
 
点评:陈树想用建立亲密的私人关系的方式来促进销售产品，但没有成功。这个事例说明，在现代商业社会，只依靠建立私人关系销售产品的方式已经过时。这样做只会让客户采取守势，最终导致销售失败.
 
4．辩论式销售方式
对于销售员来说，“辩论式”的销售方式存在着一个根本的问题：当客户提出异议时,你总是试图在争论中取胜。你的话也许都相当有道理，但是客户却不太可能从你手里买走东西，因为这种销售方式让你和客户之间的关系产生裂痕。
 
【自检】
请阅读以下情景，并答复相关问题。
销售代表Ａ正试图说服客户杨小姐.
销售代表Ａ（急迫地）：杨小姐，请留步。上次我给您介绍了我们的发动机，您是否还记得……
客户（停下脚步,打量销售代表Ａ）：对，我记得。但是如今公司的发动机修了修，还能用。
销售代表Ａ（自以为很有说服力地）：这可不行，很快它还会坏的。
客户：考虑到我们的资金安排，买发动机的事情打算先放放。
销售代表Ａ(立即说）：没关系,您可以分三次付款啊.
客户：那,我再考虑一下。
销售代表Ａ（对答如流地）:没什么可考虑的了，我们已经非常优惠了.
客户：下星期我再告诉你我们的决定。
销售代表Ａ：下星期的情况可能就不一样了。
客户：我个人还不能完全决定，要和相关人员再商量.
销售代表Ａ：难道您什么事情都要征求一大堆人的意见吗？这样很影响效率，会错过时机的。
客户:我还有别的事，不好意思，再见.
请结合本节内容,说明为什么对答如流的销售代表Ａ遭到了客户的回绝。
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见参考答案1－2
 
 推销员:不卖产品和效劳
 
以客户为中心的销售方式
 
作为一名销售员，假设真想在销售上获得成功，就必须帮助客户解决他们提出的各种疑难问题。客户需要你的帮助,需要你帮助客户达成目的。但是在客户和你亲密合作之前，你首先要和客户建立良好的关系，并赢得客户的信任。记住：成功的销售员不是销售产品和效劳，而是销售帮助，这就是以客户为中心的销售方式的核心思想。
 
1．销售是帮助客户解决问题
客户真正