销售人员目标分解[打造商 绩效管理.ppt

文档介绍：楮贵锋
CR
目标分解讲解
角色: 对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责
工作职责:
销售
执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动
争取最佳销售位置
争取推销市场设备
争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求 客户开拓代表的支持
产品生动化
管理存货水平, 保证长期的供货和产品轮换
恰当地给产品定价
按百事标准摆放, 轮换货架, 陈列和设备
充分利用售卖点材料
送货和服务
按计划完成客户拜访
作好收款和应收帐款工作(直销)
坚持作好销售线路卡的登记等工作
确保车辆正常运作(直销)
衡量业绩和解决问题
每日准确记录并更新业绩板
参加解决问题的会议
向区域拓展经理提供市场竞争信息( 活动,定价)
评估方法:
销量, 业绩目标, 产品生动化标准
目标分解的依据
使流程更加高效,提高执行力
目标分解
业绩分析
早会/周会/月会
简化前线工具,增加销售时间
将目标与ASDOS+结合
蓝色执行本
简化
加强
让目标分解成为前线做战的有力武器!
目标分解
为什么
目标分解的作用
为什么
目标分解的作用
分解原则
目标分解的本质和原则
1个流程 2个工具
案例演练
为什么目标分解
职责分明
强调明确区域小组角色的重要性
制定目标
SDO必须反映公司的目标。
确保就SDO达成共识并且全权执行。
量化经营成果
衡量业绩
更多有意义的数据分析。
业绩板信息,提出确保业务绩效的行动方案
跟踪长期趋势
案例演练
CR八月份指标为6000原箱,
他有客户240家,每名客户指标= 25 原箱
思考:为何许多目标分解不SMART?
思考:为何许多目标分解不SMART?
销量无法达成