销售过程管理培训[打造商 绩效管理.ppt

文档介绍：Inspur group
销售经理培训
Saturday, November 11, 2017
11/11/2017
引言
孙总在6月PSE推广使用动员会和
7月7号《浪潮集团06财年一季度总结》提出
通过抓过程管理,提高执行力
将目标变成现实靠执行力,要提高执行力有五个要素:目标、责任者、协作、员工、制度。进一步理解,核心是两条,一是过程管理,二是方法论
销售过程管理方法论
在销售管理工作中的具体落实:
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目录
一、销售过程管理定义
二、销售过程管理方法论
三、销售过程管理六要素
四、销售过程管理制度
五、销售过程管理报表工具
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一、销售过程管理定义
1)什么是销售过程管理
就是在重视销售结果达成系的同时,通过加强对销售推进过程的跟踪和监控,确保更高效率的实现销售目标的方法
理解要点
它是以“订单”为中心的销售管理方法
最终也是以完成销售目标为目的
但更加强调对销售推进过程的可管理性
同时也对推进过程的实施效率进行评估
1、定义
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1、定义
2)销售过程分解
一、销售过程管理定义
制定行动计划
分解销售目标
实施销售推进
达成销售结果
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一、销售过程管理定义
1)销售目标管理
销售目标分解
按时段分解:年、月
按销售单元分解:大区、区、部门、销售担当
按客户群分解:渠道、行业
销售过程跟踪与监控
跟踪各分解目标实现的过程及达成结果
差异化分析和指导控制
2、管理主线
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一、销售过程管理定义
2)销售行动管理
时间管理
定期对销售过程进行检查和指导
人员管理
工作态度
行动计划
行动效率
销售结果
2、管理主线
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3、管理适用性
当前销售管理中存在的主要问题
一、销售过程管理定义
不重视市场信息收集或反馈不及时
表现:公司市场营销工作滞后,针对市场变化或竞争情况采取的行动对应不够及时
市场人员每天的活动状况上级主管不很了解
差异化分析不具体
表现:缺少差异程度的量化分析,对问题及原因的分析不够深入
销售行动计划太笼统
表现:不符合SMART原则,难以检查具体的实施效果
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4、销售经理的职责
一、销售过程管理定义
关注业绩
激励员工
重视客户开发
把握客户需求动向
Sales Manager 的关键成功要素
强调销售过程
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