文档介绍：
快消品的业务员
快消品的业务员
可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁这些国际快速消费品业内(yè nèi)的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝可能约好时间，我们得在那里等，反而浪费很多的时间，所以，我们再回头来看看这个问题的实质。在拜访客户那里，通常我们会确定两个名单，就是除了主要决策人之外，还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样，见到其中一个，目标根本达成。在每次拜访的时候，约定下次来拜访的时间，时间一久，大家知道你做事的****惯和方式，只要留有深刻的印象，大局部客户会尊重你的时间安排的，有的客户甚至会等你。
，要实现生意的稳固与开展。
终端拜访中，做好店内巡视、生动化、收款、争取下定单等等。时间珍贵，所以你必须每一个动作都要有利于生意的稳固和开展。
如检查户外广告。可口可乐的规定，及时更换外观破损、肮脏的海报招贴；撤除过时的附有旧广告用语的宣传品；张贴位置要显眼，不可被其它物品遮住。我们需要深刻理解、举一反三的，是这个步骤的核心，而不是形式。
查终端库存。这一个拜访周期期间，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问原因；在批发部，要问问平常开票出货人，再问问销售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解决方法。最后记录下来，向公司汇报。
调查信息。终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态，做什么促销了，推出哪些新品了，促销从什么时候开始，到什么时候结束，具体如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。将了解到的信息上报公司，公司会根据相应的市场情况，说不定会给你一些相应市场支持；而且，通过分析这些现象，可以找到生意曲线变化的原因，总结出生意变化的规律性，做好自己所负责工作的历史记录，你的主管和公司，会根据你的记录，在适当时候，以适当的方式，支持你的工作。
持之以恒的高效终端拜访，客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访，都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象，因此，无论和客户有多熟悉，终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听从我们的销售建议。
，及时、即时得到提高。
拜访结束后，必须跟进结果，处理问题，记录信息。扎实做好拜访总结和跟进，对生意提升影响重大。同时，不断地总结每一次拜访的过程及结果，及时总结，能加深体会，提高自己的能力。
实际上，终端拜访的技巧和方法，并不复杂，很快就可学会，不是什么难事，但要取得优秀的销售成绩，关键一要掌握终端拜访工作的精髓，而不是简单模仿；二要持之以恒。
拜访后的跟进和总结，这个步骤往往很多公司的销售人员不重视或者忽略，这是因为他们在完成一天的拜访之后，非常累，所以不想动，或是因为休闲和娱乐占用了时间，而没有充足的时间来完成日报表，结果交上去的东西看上去像是在应付，自己不想看，主管也看得头晕晕，这样自然得不到提高。
所以，最正确的方法是把总结工作分散到全天去做。在每拜访完一个客户之后，记下这次拜访的情况的要点，简单明了，方便自己能想起来和随时补充。在中午饭后和晚饭后这段时间，可以及时拿出来把它给写完整。
每一次填写日报和总结，其实是一次与自己心灵充分沟通的时机，会不断地提升自己的工作技能，我把这个方法和训练团队，都得到了较大的提升。
中小企业的应用和变通
以上是终端拜访最正确的实践经验，按照以上方法就能实现终端拜访的业绩最大化，但是在实际执行的过程之中，可能有企业会认为，那是大公司的作法，虽然很先进，但是我们公司未必能学会，就算学会了，未必能贯彻，究其原因，我们来分析哪些因素造成不能按上述最优终端拜访方案执行，可能遇到如下问题：
基层业务员素质不佳。由于国内企业和中小企业的实力所限，薪资福利等请不到素质更好的业务人员，其实也不要紧，终端拜访业务人员，如果落实上述拜访方法，素质即可够用，不一定要大学生，相反，素质一般的业务人员和终端小店的店主，能找到很多的共同的话题，沟通应该不成问题。大学生在可口可乐做，能有荣誉感，而且对他自己将来的职业开展大有帮助；中小企业虽然没有这种吸引力，但是，从做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可乐业务人员只拿工资和奖金所办不到的。所以，关键问题是要加强和业务人员的沟通和重复教育，使业务人员产生认同，最后落实执行。