文档介绍：导购这样说才对
第一页，共一百一十九页。
现在的顾客越来越难以满足，顾客的要求越来越苛刻，例如遇到以下问题我们该怎么说，怎么做？

1、无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情漠然毫无反应；

2、无论我们的商品渡到创造好的销售机会，最后水到渠成地切入到推荐建议。
第二十页，共一百一十九页。
正确应对1、是的，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式？
第一步：承认顾客的说法
第二步：以此为突破口强化我们的货品“样样精品”的观念
第三步：引导顾客体验产品功能
第二十一页，共一百一十九页。
2、您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看上衣还是……
第一步：真诚认可顾客说法
第二步：有意识地去引导顾客体验我们产品的优势卖点
第二十二页，共一百一十九页。
天使还是魔鬼操之在你，
顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。
观点：
第二十三页，共一百一十九页。
第二章：
当你在商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办……
第二十四页，共一百一十九页。
情景1 ：
顾客是一位准专业人员，就产品向我们有针对性地发问……
讨论
第二十五页，共一百一十九页。
错误应对
1、不会，我们的东西从来不会出现这种情况
这种回答，除非你有百分百的把握（事实上对于自然性的问题几乎没有厂家敢这么保证），否则导购就在为自己日后制造麻烦。”
第二十六页，共一百一十九页。
2、这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题
导购没有说错，但也没有做对，这样做会降低顾客购买的欲望与热情。
第二十七页，共一百一十九页。
3、您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。
导购缺乏足够的自信，语言模糊，容易使顾客对产品本身及导购产生不信任感。
第二十八页，共一百一十九页。
4、您用的时候注意以下几点。。。。（详细介绍保养知识）
非常详细地向顾客介绍产品使用时的注意事项会让顾客感觉使用这种产品过于麻烦，尤其是令男性顾客讨厌，所以这种方法也会降低产品售出的概率。
第二十九页，共一百一十九页。
导购策略 1、做任同性心理铺垫；
2、给信心决不给承诺；
3、弱化问题并转移矛盾；
4、成交之后再给说明；
第三十页，共一百一十九页。
正确应对：
1、先生，您对买 XX 还挺在行的，每个问题都问到点子上了。先生，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，不过，先生，我可以负责告诉您，我卖这个牌子五年了，经我的手卖出去至少也有XX件了，到现在为止，只要按照我们的规定方法来正确使用，出现您所说的这种状况的可能性很小，所以这个问题您大可不必过于担心。
第一步：赞美顾客想法
第二步：告诉顾客自己做了多久，树立专业形象
第三十一页，共一百一十九页。
您真的要担心的是这款商品是否适合您的需求，否则即时东西再好，您也不会要，您说是吗？（顾客点头默认或停顿片刻后不必等顾客回答就继续说）对了，请问您家里的装修风格是。。。。
第三步：用提问来询问顾客购买的标准和需求
第三十二页，共一百一十九页。
2、（如果顾客决定购买产品后）先生，为了使产品保持良好的性能，像这种高档产品其实保养也很重要，您使用时要注意。。。先生，这样吧，为了不让您忘记，我把这些注意事项写在小票后面，请您稍候。(用简洁语言强调商品日常保养事项)
用我们的服务来转移顾客的注意焦点
第三十三页，共一百一十九页。
3、小姐，您这个问题问得很好，您说的情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责任地告诉您，我们这个牌子的所有产品都经过特殊的工艺处理，所以这一点牛年大可不必过于担心。
第一步：认同顾客的感受
第三十四页，共一百一十九页。
再说，我卖这个品牌已经差不多有三年了，经过我手里卖出的这种产品也有XX 个了。到现在为止，出现您说的这种情况而来投诉的一个都没有，所以我认为我们的产品您完全可以大胆地买、放心地用。
第二步：提供事实数据并鼓励顾客购买
第三十五页，共一百一十九页。
您现在其实真正要考虑的是自己是否真的喜欢，因为如果东西自己不喜欢，买回去就