文档介绍：车贷运营方案车贷行业现状分析? 2014 年消费者贷款购车比例仅为 19% ( IHS 数据),未来发展空间很大; ?行业中金融贷款购车本身形式多样,厂商、银行、金融公司都有相关服务,产品也层出不穷, 购车者选择空间很大; ?现阶段公司贷款购车业务几乎完全来源于 4S 店,受 4S 店钳制,话语权不强; ?需提供 4S 返点以维持利益关系; ?公司车贷业务本身从利率等来看不具备绝对的爆点优势; ?易车网 5月已落地开展线下业务,涉及保险、金融等服务; 主要类似竞品分析-易车汽车经纪人?简述业务今年 5 月中旬开始,汽车经纪人从易车汽车电商平台中获取服务订单,确认后“一对一”为用户提供看、选、买、用的全方位服务,帮助用户做出更好的购买决策。对汽车经纪人的基本要求除懂车、熟悉汽车销售外,还要有充足时间和足够能力解决用户在线购车过程中遇到的问题,包括陪同用户看车试车,提供金融贷款、保险专业咨询服务等等。?优势?网站本身流量较高,上游的客源漏斗较大; ?上市公司,资金雄厚; ?具备一定的品牌号召力; ?5月已陆续开展业务,已快人一步; “车顾问”的 app6 月也已上线?易车 1季度成交量对外公布数据为 万台?劣势?汽车经纪人本身和 4S 店关系不熟,需要花时间打入 4S 店; ?提供的服务更多的是“购车意见”,实际意义不大; ?买家需支付佣金?服务核心?经纪人在收集到客户需求后的环节即介入,希望能提供全方面的服务。 SWOT 分析优势?业务已覆盖全国 17 个省,共计 200 多个线下网点, 且具备极其丰富的车贷业务经验; ?线下已有 2000 多位渗透到 4S 店,天天都在打交道的业务员兄弟,线下资源丰富且现成; 劣势?贷款购车本身处于购车的第 3 环节,很难主动接触到客户; ?受限于经销商; 机会?如果找到一个以利益或服务这些根本性实质化的点打动到消费者,依托线下资源,也可大有作为; ?如由被动等待分发客户转变为我们引流给 4S 店,可增强话语权; ?如能先于经销商接触到客户,全款购车的客户也可同时引导给经销商(一来本身服务成本不高,二来通过引导也能有部分的转化率),话语权可进一步增强。?行业里还未出现领军人物; 威胁?车贷网站层出不穷,易车也已走在了前面; ?模式有被抄袭的风险(但若需借助线下资源,则很难被复制),同时也不排出其余的大型互联网公司或金融巨头进军领域的可能性。目标客户分析购车前****惯先在网络搜索各类相关信息对车辆价格相对比较敏感用户本身贷款资质一般乐于接受尝试新鲜事物新婚族新生儿家庭总体运营思路以“汽车管家”为基础概念进行运营推广“汽车管家”的定义现在客户提出购车需求后,依托现有线下资源,可快速回复客户在当地哪里可买到真正意义上最便宜实惠的新车, 陪同客户去经销商处购车。类似于一个汽车买手的角色。未来不单单只为客户提供金融服务,依托线下资源或合作资源,可为客户提供保险、车务、后市场、车辆置换等一系列汽车相关服务, 真正进阶到“管家”的层面。低成本快速找到第一批用户论坛\贴吧汽车之家、易车网的论坛及相关百度贴吧中去搜索购车意向客户,私信联系微信通过微信公众号推送及开展各类活动,收集反馈回来的意向客户信息微博微博中搜索相关购车意向客户(如向意见领袖咨询购车问题的粉丝等),私信联系 QQ 群渗透入各购车 QQ 群,私聊联系问答平台在百度知道、知乎等问答类知识平台搜索提问购车类相关问题的客户,私信联系主题:成交送礼?形式 1:网站客户成功贷款后可享受 500 元油卡补贴?形式 2:每周一款特价车(优惠幅度 2万)吸引客户?目的:以最直接的利益刺激用户,促进成交?地区:上海及上海周边不限牌的城市?推广渠道:微信/微博/论坛/ qq 群/ qq 邮件/官网?主题:分享有礼?形式:老用户推荐新用户贷款购车,双方均可享 1000 元购车贴息?目的:通过老用户口碑传播,拉取新客户?地区:业务覆盖城市?推广渠道:微信/微博?形式:每月策划一次线上主题活动,制造噱头吸引人气?主题: 8月七夕(针对新婚夫妇) /9月教师节(针对教师购车)、中秋(针对家庭型用车) ?目的:借势全方位推广业务?地区: 上海及上海周边不限牌的城市?推广渠道:微信/微博/论坛/ qq 群/ qq 邮件/官网?主题:注册有礼?形式:网站新注册用户最终成交可专享 500 元贴息?目的:促进网站浏览客户注册,提交需求?地区:业务覆盖城市?推广渠道:微信/微博/论坛/ qq 群/ qq 邮件/官网刺激传播促进成交注册引流“购车季”活动策划每月主题活动车果特惠购车季—您买车,我买单! 七夕活动目标人群:小情侣&新婚家庭&新生儿家庭准备期 8-14 ? 前,完成活动的具体文案(走温情、温馨、家庭路线), 借势制造卖点、噱头(价格优势)、话题(其实购车也没这