文档介绍：: .
定，理清销售思路，
从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变。
• （2）实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管理。不仅量化了销售目标，而且
还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天。
• （3）整合企业的营销组合策略，通过销售计划，确定新的营销执行的模式和手段，为文库专用 7
市场的有效拓展提供了策略支持。任务2 制定房地产销售计划
• 销售计划特指的是房地产销售的工作，是房地产营销工
作的一部分，属于房地产营销工作的销售执行阶段的工作
内容。
• 制定房地产总体销售计划的步骤
•1）计划概要
•2）市场营销现状
•3）机会与问题分析
•4）目标设置
•5）市场营销策略
•6）执行方案
•7）预计盈亏报表
）控制
•8 文库专用 8• 1）计划概要
• 对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部门快速浏览。
• 主要内容包括：
• （1）楼盘营销目标。包括市场目标、销售目标、利润目标、竞争目
标、进度目标等；
• （2）主要策略。包括促销策略、价格策略、渠道策略等；
• （3）财务指标。销售成本费用及其构成；
• （4）计划内容目录。为便于检索而提供的本计划的章节目录表。
• 2）市场营销现状
• 提供有关市场、产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料
。是对本次销售的内外环境条件的客观描述及评价。
• 主要包括：
• （1）关于市场形势的分析研究。按细分市场研究其市场规模、增长
变动状况、消费者需求信息、变动趋势等；
• （2）关于产品形势的分析研究。详细列举同类产品的特性、变动趋
势、市场份额、价格、销售额、收益水平等；
• （3）关于竞争状况的分析研究。主要竞争对手的辨识、他们的规模
、目标、市场份额、产品质量、技术水平、竞争实力与竞争策略等；
• （4）关于相关宏观环境的分析研究，与产品有关的政治、经济、社
会、文化、法律环境研究。
文库专用 9• 3）机会与问题分析
（1）市场机会研究，辨认能影响企业发展的内外环境，寻找市场机
会并分析机会的发展前景；
• （2）竞争优劣势分析，研究公司（项目）的内部条件和面临的竞争
环境，辨认公司（项目）所拥有的竞争优势及面临的劣势，确认在计
划中必须注意的问题。
• 4）目标设置
• （1）财务目标。每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将
寻求一个稳定的长期投资的概率，并想知道当年可取得的利润。
• （2）市场营销目标。财务目标必须要转化为市场营销目标。
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项目一房地产销售计划
学****目标：
掌握房地产销售计划的制定思路，明确房
地产销售计划的内容与编制方法，能够针对项
目合理安排房地产销售计划。
文库专用